A previsão de vendas é uma atividade comum em organizações impulsionadas por vendas. As previsões precisas oferecem informações úteis sobre as receitas futuras e ajudam um plano de negócios para o futuro, mas as preocupações com o tempo envolvido na preparação das previsões e os vieses dos profissionais de vendas podem torná-los menos atraentes. Além disso, expansões econômicas ou contrações imprevistas podem rapidamente tornar obsoletas as projeções.
Alinhamento de Estratégia e Resultados
Quando a previsão de vendas se alinha bem com a estratégia de negócios de uma empresa, ela permite que os recursos certos sejam alocados no momento certo. Uma empresa com o objetivo de aumentar sua base de clientes em 10%, por exemplo, pode estar baseando isso em previsões de vendas elevadas e alocar os recursos necessários aos vendedores para gerar clientes em potencial. Um negócio com previsões de vendas agressivas também pode investir mais tempo e dinheiro na formação de vendedores para um ótimo desempenho. Além disso, se o pagamento de incentivo estiver vinculado a metas de negócios, os representantes de vendas geralmente ficam mais motivados para atingir suas metas.
Oportunidades de ajuste
Outra vantagem importante da previsão de vendas é a oportunidade de fazer ajustes com base nas expectativas. Se uma empresa antecipa muito mais negócios do que sua equipe atual pode suportar, por exemplo, os recursos humanos podem liderar um esforço de contratação para colocar as pessoas no lugar.Por outro lado, se as previsões de vendas forem modestas em relação à equipe e aos objetivos, a empresa pode procurar maneiras de aumentar o desempenho. Investimentos adicionais de marketing, melhor treinamento, bônus, agrupamento de produtos e desenvolvimento de novas soluções são estratégias possíveis para se ajustar às baixas previsões.
Envolvimento no tempo
A principal desvantagem das previsões de vendas é que elas demoram a se desenvolver. As empresas usam uma variedade de métodos de previsão que dependem de vendedores, gerentes de vendas ou profissionais de marketing para realizar tarefas extras. Independentemente da abordagem utilizada, a empresa paga o tempo e os recursos necessários para preparar as previsões de vendas do que de outra forma. Além disso, com o forte envolvimento do representante de vendas na previsão, há menos tempo gasto nos telefones e nos campos que geram vendas.
Incerteza ambiental
Quando os vendedores estão ativos na previsão, a precisão pode ser adversamente afetada pelo otimismo excessivo ou, alternativamente, pelo uso de sacos de areia para minimizar o risco de desempenho inadequado. Com muitos métodos de previsão, a incerteza ambiental ou da indústria também não é levada em consideração. Uma previsão trimestral pode não se concretizar de uma recessão que toma conta do mercado no meio do trimestre, por exemplo. Se más notícias chegam ao setor, um déficit similar pode ocorrer. A mudança social de certos produtos ou o declínio rápido de produtos anteriormente bem-sucedidos também podem contribuir para as previsões perdidas.
