A previsão de vendas leva tempo, geralmente requer o uso de ferramentas tecnológicas caras e está aberta a erros. Embora a previsão precisa e eficaz possa ajudar no planejamento, um gerente de vendas deve considerar essas possíveis desvantagens ao selecionar a estratégia de previsão correta.
Conclusão Intensiva no Tempo
Embora existam vários métodos de previsão de vendas, as duas abordagens abrangentes incluem processos manuais e baseados em dados. Em ambos os casos, um tempo significativo é necessário para desenvolver previsões. Em um sistema manual tradicional, os vendedores preparam suas próprias previsões revisando as contas atuais e as vendas projetadas. O tempo gasto na previsão é menos tempo gasto vendendo. Em processos mais voltados a dados, as empresas geralmente têm equipes de marketing, TI e vendas envolvidas na construção de um sistema para coletar e analisar dados.
Ferramentas de tecnologia caras
Processos manuais não são tão orientados para a tecnologia, mas ferramentas de computador, como planilhas, são comumente usadas. As organizações de vendas típicas também usam software de banco de dados para monitorar relacionamentos contínuos com clientes. Quanto mais dados uma empresa coleta e analisa ao preparar as previsões, maiores são os requisitos do programa de hardware e software. Às vezes, as empresas pagam taxas de licenciamento para fornecedores de software pelo acesso. Se cada vendedor tiver acesso à conta para usar no gerenciamento de relacionamentos e na preparação de previsões, a fatura poderá ser pesada para uma organização.
Viés interno
A previsão pretende ser uma projeção realista de vendas antecipadas e não uma representação das vendas desejadas. O desafio para os representantes de marketing e vendas da empresa na preparação de previsões é que o viés interno é difícil de evitar. Os representantes de vendas têm uma aparência melhor e ganham mais comissão quando atingem metas de vendas altas, por exemplo. Esse desejo natural de ter grandes aspirações pode levar a previsões infladas, de acordo com um artigo de maio de 2013 do gerente de marketing de conteúdo da InsightSquared, Gareth Goh. Quando as previsões de vendas são altas, as empresas podem investir muito em estoque e recursos em preparação para atividades de vendas.
Limites Subconscientes ou Sandbagging
Por outro lado, quando as pessoas envolvidas na geração de vendas se desenvolvem ou ouvem sobre as previsões de vendas, elas podem, sem querer, limitar seu potencial. Se um representante em particular é projetado para gerar US $ 200.000 em vendas trimestrais, por exemplo, ele pode decidir desacelerar um pouco se ele se aproximar dessa meta com várias semanas restantes no trimestre. O representante pode se sentir confortável com a ideia de exceder as previsões por um valor decente. Possivelmente, o vendedor continuaria a pressionar pela produção otimizada se não tivesse noção do que a empresa esperava que ele produzisse no trimestre. Alguns vendedores também estão intencionalmente sob previsão como uma tática para se beneficiar de baixas cotas ou limites de bônus que uma empresa pode definir para se alinhar com as previsões baixas.
