A compra de uma carteira de negócios de uma corretora pode aumentar drasticamente as receitas, mas somente se os clientes da corretora venderem a transição. Para garantir um bom resultado, os principais passos devem ser tomados por ambos os corretores antes que os termos do acordo sejam finalizados. Uma variedade de estratégias pode ser implementada na fase de transição para tornar os clientes confortáveis ao fazer a troca.
Diligência devida
Na fase de due diligence, o foco principal deve estar na capacidade de reter os clientes quando o corretor de vendas deixar o negócio. Para garantir uma alta porcentagem de retenção, o corretor adquirente deve aprender o máximo possível sobre os negócios e os clientes do corretor de vendas para determinar se existe um ajuste estratégico. Por exemplo, se o livro do corretor de vendas é composto por idosos com carteiras conservadoras, um corretor que administra o mesmo tipo de negócio terá uma chance muito maior de reter esses clientes do que aquele que executa estratégias de negociação de alta rotatividade para negociantes agressivos. Durante essa fase, a reunião com alguns dos maiores clientes do vendedor pode fornecer algumas indicações valiosas sobre se eles permanecerão ou sairão após a conclusão da fase de transição.
Determinando um preço
A linha de base típica para estabelecer um preço de compra justo é a queda de 12 meses das receitas da corretora de vendas. Este montante é então decomposto em receitas recorrentes e não recorrentes. As receitas recorrentes, como os trailers mensais e as taxas de administração, têm um valor mais alto do que, por exemplo, uma grande comissão não recorrente paga na compra de um contrato de seguro de vida variável. Fatores adicionais que podem ser considerados incluem a idade média dos clientes, a posse do cliente e o crescimento anual da quantidade de dinheiro sob gestão. Após a consideração desses fatores, um múltiplo de 12 meses de receita da corretora, geralmente entre 1 e 3 1/2 vezes, será acordado entre as duas partes. Os pagamentos geralmente são estruturados com um pagamento inicial de 15% a 40%, com o saldo pago em parcelas regulares nos próximos 3 a 5 anos.
Considerações adicionais
A compra de um livro de corretor exige muitos dos mesmos documentos e termos que a compra de uma empresa registrada. O acordo final será na forma de um contrato, exigindo documentação padrão, incluindo acordos sobre confidencialidade, compra e venda e detalhes sobre pagamentos parcelados.
O comprador do livro deve garantir que os termos incluam uma cláusula de não concorrência que defina um período de tempo durante o qual o vendedor é proibido de abrir uma nova agência e solicitar clientes que façam parte da transação. O comprador também pode adicionar uma terminologia que reduz a quantidade de pagamentos parcelados se os clientes desertarem. Ajustes nos pagamentos parcelados devem incluir o valor dos ativos perdidos nas deserções. Toda a documentação e linguagem do contrato devem ser revisadas por um advogado antes de finalizar a transação.
Trabalhando através da transição
O período de transição é um momento crítico para o comprador, mas também pode ser importante para o vendedor se o valor dos pagamentos de prestações restantes for baseado na porcentagem de clientes que permanecem com o corretor adquirente. Para garantir uma transição suave, bem como uma alta taxa de retenção, o consultor de vendas pode assumir um papel limitado no período de transição por até 5 anos. É durante esse período que as reuniões com os clientes são realizadas com os dois corretores presentes para explicar a transição e abordar quaisquer preocupações que possam ter. Após essas reuniões, deve-se priorizar a comunicação consistente para aumentar o nível de familiaridade entre o corretor adquirente e os novos clientes, o que pode ser um fator-chave para mantê-los na organização.
