Se você está respondendo a uma solicitação de proposta ou oferecendo uma proposta não solicitada de serviços, lembre-se do que o fundador da Kyocera, Kazuo Inamori, observou certa vez: “Nenhum cliente jamais vai a uma loja apenas para agradar ao lojista”. quantidade de informações sobre sua capacidade de atender um projeto, concentre-se nas necessidades do cliente, nas instruções e nos botões de atalho. Dessa forma, o tom, o conteúdo e a organização da sua proposta se encaixarão de maneira responsiva. Demonstrar um entendimento claro dos negócios de um cliente e destacar os benefícios de usar seus serviços para incluir uma proposta persuasiva em sua proposta.
Preparação Pré-Proposta
Planeje seu conteúdo. Se não for especificado, pergunte ao cliente quais fatores ele considerará ao tomar uma decisão de compra e, em seguida, planeje sua proposta de acordo. No mínimo, aborde seu entendimento das necessidades de um cliente e o que o distingue de sua concorrência em termos de treinamento, experiência, capacidades e relacionamentos. Também aborde sua abordagem para resolver as necessidades de um cliente, além de quanto tempo levará e quanto custará.
Crie um esboço, que mais tarde poderia servir como seu índice. Se você estiver respondendo a uma solicitação formal de proposta, siga as instruções específicas. Caso contrário, organize suas informações do que é mais importante para o menos importante para um cliente. Por exemplo, coloque currículos para o início de uma proposta para um novo cliente ou até o final de sua proposta para um cliente que já esteja familiarizado com suas credenciais.
Crie uma matriz que atribua uma linha a cada seção em seu esboço e uma coluna a cada uma das áreas de preocupação ou critérios de seleção do cliente. Dentro de cada célula resultante, aplique os aspectos de suas qualificações e abordagem que abordam os botões de atalho do cliente. Use essa matriz para manter seu conteúdo ancorado às necessidades do cliente e lembrá-lo dos pontos a serem enfatizados em cada seção.
Elaboração de propostas
Estresse os benefícios do cliente de forma consistente em toda a sua proposta de serviços. Sempre comece uma seção descrevendo como um cliente obterá o que ele valoriza ou deseja, ou evitar o que ele teme ou não, usando seus serviços.
Forneça evidências para apoiar as reivindicações feitas em sua proposta. Por exemplo, substancie um histórico de sucesso com trabalhos similares com cartas de recomendação, citações complementares ou informações de contato de clientes satisfeitos.
Adote um formato e um tom apropriados. Às vezes, uma carta formal será suficiente, outras vezes um documento mais longo com seções com guias é necessário. Se não for especificado, pergunte ao cliente como ela gostaria de receber suas informações, e se ela pode lhe emprestar cópias de propostas vencidas anteriores para revisão.
Crie material fácil de ler. Use frases curtas e coerentes dentro de parágrafos com no máximo 10 linhas. Empregue um tamanho de fonte de 10 a 12 pontos e inclua generosamente espaços em branco entre seções e parágrafos. Use cabeçalhos para ajudar o cliente a digitalizar, digitalizar e localizar informações facilmente. Acentue pontos importantes com gráficos e recursos visuais e texto em negrito, itálico ou sublinhado.
Dicas
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Quando você pedir ao cliente para esclarecer quaisquer áreas nebulosas dos requisitos do projeto ou da proposta, use a ocasião para demonstrar seu interesse em seus negócios e interesses.
Crie uma visão geral do conteúdo da sua proposta para dar ao seu cliente um aviso do que está por vir. Apresentar esta visão geral no início de sua carta de proposta ou carta de apresentação; em propostas maiores, crie uma seção de resumo executivo que siga sua tabela de conteúdo e preceda todas as outras seções.
Os modelos são úteis para evitar reinventar a roda toda vez que você escreve uma proposta de serviços.
Verifique sua proposta de erros ortográficos e gramaticais antes de imprimi-los e enviá-los. Use tantos olhos quanto estiverem disponíveis; Erros simples podem passar por pessoas que leram muitas versões da proposta. Encontre olhos frescos, se possível.
