Como proprietário de uma empresa, é importante se familiarizar com os quatro elementos básicos do mix de marketing. Estes são comumente referidos como os quatro P's de marketing e incluem produto, preço, colocação e promoção. O canal de distribuição é um componente integral do posicionamento do produto. Ele representa o caminho ou a rota pela qual seus produtos viajam até chegar ao cliente final.
Tipos de canais de distribuição
Os fabricantes podem vender diretamente aos clientes ou contatá-los através de vários canais de distribuição. Em geral, o local onde as mercadorias são produzidas não é o mesmo que o local de consumo. Por exemplo, é improvável que um fabricante de computadores venda diretamente ao cliente final. Eles vão vender os produtos através de varejistas, atacadistas ou distribuidores autorizados.
Uma estratégia de distribuição típica envolverá um ou mais intermediários. A única exceção é a distribuição direta. Nesse caso, o fabricante alcançará os clientes diretamente. Eles podem vender através de um local de varejo específico ou possuir todos os elementos em seu canal de distribuição. Ao cortar os intermediários, eles terão melhor controle sobre os produtos e repassarão as economias para os clientes.
Existem quatro tipos principais de canais de distribuição, e cada um possui características distintas. Eles incluem:
- Canais de distribuição direta
- Canais de distribuição indireta
- Canais de distribuição intensivos
- Canais de distribuição seletiva
Fabricantes que optam por canais de distribuição indireta podem vender para atacadistas que distribuem ainda mais as mercadorias aos varejistas. O cliente final comprará o produto em lojas de varejo.
Especialistas usam várias classificações de canais de distribuição em marketing. Alguns dizem que existem apenas três canais. Outros categorizam-nas com base no número de intermediários. Você pode ver termos como distribuição dupla, distribuição reversa, distribuição extensiva, canais de três níveis e assim por diante.
Exemplos de canais de distribuição
A distribuição dupla, por exemplo, envolve um mix de vendas diretas e indiretas. O produtor pode vender diretamente a clientes, bem como a varejistas ou atacadistas.
A distribuição reversa é a prática de coletar mercadorias danificadas ou desatualizadas e vendê-las ou devolvê-las ao fabricante. Por exemplo, os clientes podem reciclar eletrônicos e enviá-los ao produtor para obter lucro.
Existem infinitos exemplos de distribuição que você pode usar para desenvolver sua própria estratégia. Suponha que você queira garantir a ampla disponibilidade de mercadorias. Nesse caso, você pode optar pela distribuição em massa ou pela distribuição intensiva. Gomas de mascar, refrigerantes, canetas e outros produtos comumente usados podem ser encontrados na maioria das lojas, desde postos de gasolina até quiosques de jornais e supermercados.
As marcas de alta qualidade, por outro lado, normalmente usam uma estratégia de distribuição seletiva. Sapatos de grife, por exemplo, só estão disponíveis em lojas de luxo e lojas de varejo premium.
Desenvolva sua própria estratégia de distribuição
Agora que você conhece os diferentes tipos de canais de distribuição, decida como vai vender seus produtos ao cliente final. Considere seu público e suas características. Onde seus clientes gastam seu tempo? Eles preferem fazer compras online ou em uma loja?
Os millennials, por exemplo, gastam aproximadamente seis horas por semana fazendo compras on-line. Os idosos dedicam apenas duas horas e meia por semana às compras online. Se seus produtos atraem os idosos, considere vender seus produtos nas lojas, em vez de on-line.
Fator em seu orçamento também. Quanto mais intermediários você usar, menos ganhará por venda. Além disso, tenha cuidado com conflitos de canais ao desenvolver sua estratégia de distribuição. Isso geralmente ocorre quando os produtores expulsam representantes de vendas, varejistas, revendedores e outros parceiros do canal de distribuição.
Considere os tipos de mercadorias que você está vendendo também. Produtos perecíveis, como frutas e legumes frescos, têm uma vida útil curta. Portanto, eles precisam ser vendidos o mais rápido possível. Se você tem uma pequena fazenda, você pode querer vender seus produtos em mercados locais e mercearias.
