As atividades de vendas são as táticas usadas pelos vendedores para atingir suas metas e objetivos. Uma análise de atividade de vendas envolve uma revisão das atividades de vendas durante um período de tempo específico para identificar tendências e comparar o desempenho real com o desempenho desejado.
Identificação de atividade
Para iniciar uma análise de atividade de vendas, os líderes de vendas devem identificar as atividades de vendas que são mais importantes para alcançar os resultados finais. Para os representantes de vendas internos, é comum medir o número de chamadas telefônicas de vendas, os contatos do tomador de decisões e o tempo médio por chamada. Para os representantes de vendas em campo, é comum medir o número de visitas presenciais, o número de demonstrações de vendas e o número de propostas de vendas.
Relatório de atividade
Equipes de vendas de alto desempenho acompanham as atividades de vendas em uma base semanal, mensal, trimestral e anual. Para criar esses relatórios, um analista de vendas pode extrair dados relevantes manualmente de sistemas internos, como um sistema Enterprise Resource Planning ou um sistema telefônico. Além disso, os analistas podem contar com relatórios automatizados disponíveis por meio do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Revisão de atividade
Um líder de vendas deve revisar as atividades de vendas nos níveis de funcionário, equipe e departamento e comparar o desempenho real com o desempenho desejado e o desempenho anterior. É importante entender as causas básicas das variações de desempenho.
Plano de ação
Com base nos resultados da análise de vendas, um líder de vendas deve criar e implementar um plano de ação para melhorar ou manter o desempenho da atividade de vendas. É importante fornecer feedback positivo e de desenvolvimento aos funcionários de vendas com base nesses resultados.
