As empresas de consumo não se limitam apenas àquelas que vendem produtos físicos em grandes varejistas ou nas pitorescas lojas Etsy, ou até mesmo no mais badalado dos cafés veganos que vendem refeições orgânicas e de comércio justo. Se a sua empresa lida com produtos business-to-business ou serviços industriais, financeiros ou profissionais, também é uma empresa orientada para o consumidor. E se você está lidando com os consumidores, você também está lidando com os determinantes do comportamento do consumidor - ou, em outras palavras, com os fatores do dia-a-dia que influenciam as decisões de compra do consumidor.
Exemplos de comportamento do consumidor são infinitos
Como cada pessoa neste planeta é uma coleção complexa e em constante evolução das influências e experiências que eles acumularam ao longo do tempo na Terra, exemplos de comportamento do consumidor são praticamente infinitos. Mas, para sua sorte e para todos os outros pequenos empresários, podemos pelo menos dividir os determinantes individuais do comportamento do consumidor em cinco categorias principais.
Fatores psicológicos ou internos
Assim como um bom ator, um consumidor sempre tem uma motivação. Motivações são os impulsos psicológicos que levam o consumidor a fazer uma compra. Esses impulsos vão desde forças motrizes básicas como a fome que leva um consumidor a comprar uma refeição cinco estrelas ou uma barra de proteína rápida, até um desejo de aumentar a auto-estima, o que cria a sensação de que você "tem" de ter aquela nova par de jeans skinny.
A motivação não é tão simples assim. Cada compra é afetada por uma hierarquia psicológica determinada pelo comprador. Naturalmente, os consumidores mais razoáveis vão colocar comida e aluguel mais altos na ordem de compra do que os videogames e um novo par de Yeezys.
Fatores de Comportamento Demográfico
Também conhecido como fatores de comportamento social, esse grupo particular de determinantes é um pouco mais claro do que o resto. Os dados demográficos podem incluir idade, sexo, tamanho do domicílio, nível de renda, estado civil, ocupação ou até mesmo religião. Com base nos dados estatísticos coletados, alguns dados demográficos demonstram diferentes hábitos de compra - as mulheres normalmente têm hábitos de compra diferentes dos homens (os produtos, por sua vez, são comercializados para atingir gêneros específicos) e um lar maior tem mais chances de comprar grandes quantidades de itens essenciais. alimentos e roupas quando comparados a uma família menor.
Fatores de Comportamento Cultural
Fatores de comportamento cultural ou sociocultural são semelhantes aos fatores demográficos, mas esse determinante se concentra mais em diferenças individuais altamente específicas. O nível de escolaridade de uma pessoa, a quantidade de tempo de lazer ou status na fase do ciclo de vida familiar - desde os noivos até os aninhados vazios - são exemplos de fatores de comportamento sociocultural. Um casal freelancer criativo sem filhos que acabaram de começar a morar juntos pode estar mais propenso a comprar uma academia do que um casal que trabalha em tempo integral e tem dois filhos, enquanto um aposentado pode ser mais propenso a comprar um timeshare do que um milenar. estudante seria.
Fatores de Comportamento Econômico
Quando se trata de fatores que influenciam as decisões de compra do consumidor, os efeitos econômicos se dividem em duas categorias básicas.
No quadro geral, o cenário social ou socioeconômico que cada consumidor habita - variando do poder de compra da moeda de um país até como as compras são tributadas em nível estadual, por exemplo - influenciam o comportamento de compra, assim como fatores como oferta e demanda e qualidade de vida geral do material em qualquer região. Em um nível muito mais individual, seu nível de renda (mais poupança, renda familiar e outros ativos) afeta diretamente seu comportamento de compra - se você não tiver dinheiro para um relógio Patek Philippe, não estará comprando um relógio Patek Philippe.
Fatores de Comportamento Pessoal
As coisas aqui ficam um pouco mais difíceis para as empresas preverem. Fatores de comportamento pessoal são as visões puramente subjetivas, exclusivas de cada consumidor, de visões de tempo desgastadas ("comprar americano") a opiniões arbitrárias ("Eu não quero comprar este misturador estacionário verde porque eu estava usando uma camiseta verde que uma vez Eu fiquei doente em Cabo. "). Pense em fatores de comportamento pessoal como a bagagem que cada pessoa carrega quando se aproxima de uma compra.
A experiência é um fator de comportamento pessoal influenciado pelas associações individuais do consumidor, seja positivo ou negativo, que pode ser décadas de idade. Geralmente, é melhor uma empresa responder a um comportamento de experiência anterior em tempo real, em vez de tentar antecipá-la.
