Para vender seus produtos ou serviços com sucesso, você precisa ter uma ideia de por que os consumidores se comportam da maneira que fazem quando fazem compras. Por exemplo, saber quanto seus clientes precisam gastar e quais são suas necessidades mais importantes pode ajudar você a criar estratégias de seleção de produtos e de preços que geram mais vendas para sua empresa. Além disso, aprender sobre os aspectos psicológicos e sociológicos das opções de compra de seus clientes pode fornecer informações sobre como eles veem sua marca e como são fiéis a ela.
Dicas
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Existem vários modelos de comportamento do consumidor, incluindo o modelo econômico, o modelo de aprendizagem, o modelo psicanalítico e o modelo sociológico.
O modelo econômico do comportamento do consumidor
O modelo econômico do comportamento do consumidor se concentra na ideia de que o padrão de compra de um consumidor é baseado na ideia de obter o máximo de benefícios e, ao mesmo tempo, minimizar os custos. Assim, pode-se prever o comportamento do consumidor com base em indicadores econômicos, como o poder de compra do consumidor e o preço de produtos competitivos. Por exemplo, um consumidor comprará um produto semelhante que está sendo oferecido a um preço menor para maximizar os benefícios; um aumento no poder de compra de um consumidor permitirá aumentar a quantidade de produtos que ele está comprando.
Hierarquia de necessidades de Maslow
Este modelo baseia-se na ideia de que o comportamento do consumidor é governado pela necessidade de satisfazer necessidades básicas e aprendidas. Maslow afirmou que as pessoas baseiam suas ações com base no cumprimento de certas necessidades e que elas precisam satisfazer as necessidades de nível inferior antes de alcançar as mais altas. As necessidades de nível inferior incluem comida, roupa e abrigo, enquanto as mais altas incluem ter um sentimento de prestígio. Assim, um consumidor terá uma tendência a comprar coisas que satisfaçam suas necessidades e proporcionem satisfação. Um cliente faminto pode deixar de comprar uma bela peça de joalheria para comprar alguma comida, mas depois voltará a comprar a jóia assim que sua fome for satisfeita.
O modelo psicanalítico
O modelo psicanalítico leva em consideração o fato de que o comportamento do consumidor é influenciado tanto pela mente consciente quanto pela subconsciente. Os três níveis de consciência discutidos por Sigmund Freud (id, ego e superego) trabalham para influenciar as decisões e comportamentos de compra. Um símbolo oculto no nome ou no logotipo de uma empresa pode afetar o subconsciente de uma pessoa e influenciá-lo a comprar esse produto em vez de um produto semelhante de outra empresa.
O modelo sociológico
O modelo sociológico considera principalmente a ideia de que o padrão de compra de um consumidor é baseado em seu papel e influência em sua sociedade. O comportamento de um consumidor também pode ser influenciado pelas pessoas que ela associa e pela cultura que sua sociedade exibe. Por exemplo, um gerente e um funcionário podem ter diferentes comportamentos de compra, dados seus respectivos papéis na empresa em que trabalham, mas se moram na mesma comunidade ou frequentam a mesma igreja, podem comprar produtos da mesma empresa ou marca.
Os consumidores comprarão mercadorias com base em vários tipos diferentes de comportamento. Conhecer esses comportamentos é fundamental ao desenvolver estratégias de marketing para o seu negócio.
