Muitas empresas experimentaram crescimento de receita sem lucros. Se você está no negócio de vendas ou lucrando com a venda de bens e serviços, é importante se concentrar nos lucros, bem como no crescimento da receita. Uma maneira de fazer isso é se concentrar em entender a lucratividade do cliente. Embora existam muitas teorias sobre a lucratividade do cliente, como a regra 80/20 (80% de seus lucros provêm de 20% de seus clientes), há menos métodos estabelecidos para calcular a lucratividade do cliente.
Escolha uma métrica de rentabilidade. Isso depende do produto ou serviço vendido. Medidas comuns de lucratividade do cliente são participação de mercado, participação na conta, dólares vendidos, satisfação e até retenção. Por exemplo, se você deseja calcular a lucratividade do cliente com base nas vendas, uma boa medida é a porcentagem do cliente das vendas totais. É essa a porcentagem de vendas que cada cliente representa ou (e talvez mais importante) a porcentagem do lucro líquido que o cliente contribui para o resultado final.
Adicione o total de vendas para a organização em um determinado período.
Obtenha uma listagem de todos os clientes classificados por vendas em dólares.
Adicione todos os custos (custos das mercadorias vendidas e custos operacionais) para o ano e divida pelo número de clientes que você possui. Por exemplo, se os custos dos produtos vendidos forem de US $ 500.000 e os custos operacionais forem de US $ 100.000, os custos totais serão de US $ 600.000. Se você tem 600 clientes, o custo médio por cliente é de US $ 600.000 / 600 ou US $ 1.000.
Divida as vendas por cliente pelo total de vendas para a contribuição de cada cliente para o crescimento da receita. Essa é uma medida de lucratividade indireta, mas mais precisa, pois não leva em consideração os custos médios.
Subtraia o custo médio de cada cliente de cada total de vendas do cliente. Divida cada total de vendas pelo total de vendas para a rentabilidade média do cliente.
