Projeções de vendas estão sujeitas a imprecisões quando você está determinando a probabilidade de fazer uma venda ou o tamanho antecipado da venda. A precisão da projeção de vendas pode ser aumentada pela incorporação de estimativas de probabilidade nas próximas projeções, mas você deve revisar subsequentemente as probabilidades usadas ao medir as vendas passadas para refinar os cálculos futuros.
Determine a probabilidade de que um cliente em potencial avance para fazer uma compra. Use dados passados quando estiverem disponíveis. Por exemplo, suponha que uma força de vendas tenha encontrado 20 compradores qualificados e tenha iniciado o processo de vendas, colocando essas perspectivas no início do pipeline. O gerente de vendas estima que um em cada dez prospectos eventualmente prossiga para fazer uma compra. Esta é uma probabilidade de 10% ou 0,1.
Calcule o tamanho de uma venda provável para qualquer cliente potencial que fizer uma compra. Por exemplo, suponha que uma empresa profissional ofereça três serviços, com preços de US $ 1.000, US $ 5.000 e US $ 20.000, respectivamente. Com base nos resultados anteriores ou nas estimativas do gerente de vendas, você projeta que 70% dos compradores iniciantes escolherão a opção mais barata, 20% escolherão a opção do meio e 10% escolherão a opção mais cara. Isso resulta em um cálculo probabilístico de (0,7 vezes US $ 1.000) mais (0,2 vezes US $ 5.000) mais (0,1 vezes US $ 20.000), ou US $ 700 mais US $ 1.000 mais US $ 2.000 - o que significa que a provável venda valerá US $ 3.700.
Calcule o valor de cada prospect em valor de vendas e o número de prospectos necessários para uma determinada meta de vendas. No exemplo, a venda é estimada em US $ 3.700; Suponha que a probabilidade de cada cliente em potencial fazer uma compra seja de 10%. Cada prospecto vale (0,1 vezes $ 3,700), ou $ 370 em vendas. Neste cenário, se uma empresa deseja fazer $ 50.000 em vendas em um determinado período, o número de prospectos necessários é $ 50.000 dividido por $ 370, ou cerca de 136 perspectivas. É possível que cada um dos três primeiros prospectos possa comprar um pacote de US $ 20.000, permitindo que sua equipe de vendas faça a cota, mas as estimativas de probabilidade indicam a necessidade de 136 clientes em potencial para atingir a meta.
Revise estimativas de probabilidade ao longo do tempo com dados reais de vendas passadas. Aumentar o número de vendas feitas para clientes em potencial ou o valor da venda para cada comprador aumenta o valor de cada cliente potencial. Por exemplo, suponha que, após seis meses, uma equipe de vendas experiente aumente a perspectiva de vendas para 18% e elimine 10% a mais compradores da opção mais barata para o pacote de preço médio. Nesse cenário, os cálculos para a modificação da estimativa de vendas. O provável valor revisado da venda se torna (0,6 vezes $ 1,000) mais (0,3 vezes $ 5,000) mais (0,1 vezes $ 20,000), ou $ 600 mais $ 1,500 mais $ 2,000 - $ 4,100. A probabilidade revisada de compra, 0,18, vezes US $ 4,1 mil é igual a US $ 738 em vendas. Neste exemplo com probabilidades revisadas, o valor de cada cliente potencial quase dobrou, para que a empresa possa reduzir o número de clientes em potencial necessários; alternativamente, pode dobrar suas projeções de vendas.
