As estratégias de retenção de vendas são importantes por três razões principais. As empresas podem perder um número de seus clientes a cada ano através de atrito natural ou deserção para os concorrentes, com uma consequente queda na receita e lucratividade. Portanto, é essencial minimizar o risco de perda para os concorrentes. Retenção de clientes também oferece uma oportunidade para manter ou aumentar a receita e lucro através de vendas incrementais de produtos e serviços. Finalmente, concentrando-se em vender mais para os clientes existentes, as empresas podem crescer sem investir na aquisição de novos clientes.
Analise a base de clientes
Diferentes clientes variam em seu valor para um negócio, portanto, uma estratégia de retenção deve se concentrar nos clientes mais valiosos, particularmente aqueles em risco de desertar para os concorrentes. Os clientes mais valiosos são aqueles que representam a maior proporção dos negócios de uma empresa. A perda de um desses clientes ameaçaria a estabilidade financeira de uma empresa, especialmente se o cliente representasse uma grande porcentagem das vendas. Um passo importante é analisar a base de clientes e categorizar os clientes em termos de seu valor e nível de risco. Com essas informações, uma empresa pode desenvolver uma estratégia de retenção que se concentra em manter os clientes mais importantes e fornecer o mais alto nível de proteção aos negócios.
Desenvolver um plano de contato
O contato regular com os clientes existentes é um elemento essencial de uma estratégia de retenção. Os clientes só podem encontrar um representante de vendas quando estiverem negociando uma compra ou finalizando uma transação. Se o cliente comprar produtos de alto valor, como equipamentos de capital ou serviços de consultoria, pode haver grandes lacunas entre as compras sem contato intermediário. Para evitar que isso aconteça, desenvolva um plano de contato regular que mantenha os clientes informados sobre o que está acontecendo com sua empresa. O plano pode incluir boletins informativos por e-mail regulares, manter os clientes atualizados sobre os desenvolvimentos da empresa ou ofertas especiais adaptadas às necessidades de compra de clientes individuais. Para clientes de alto valor, você pode oferecer convites para eventos, como seminários, como forma de fortalecer os relacionamentos pessoais.
Alocar recursos de vendas e marketing
As equipes de vendas e marketing desempenham um papel no contato e na retenção de clientes. A estratégia de retenção deve incluir um plano de força de vendas que recompense os representantes e gerentes de contas pelo crescimento dos negócios existentes, além de conquistar novos clientes. O plano de marketing dentro da estratégia deve incluir um programa de comunicação projetado para determinar as necessidades atuais dos clientes existentes e incentivá-los a comprar mais.
Adicionar valor
As empresas podem fortalecer a retenção fornecendo valor agregado aos clientes. Por exemplo, colaborar com um cliente em um projeto de desenvolvimento de produto que reduza seus custos ou melhore seu desempenho pode fortalecer o relacionamento. Além disso, a configuração de sistemas eletrônicos dedicados de pedidos ou faturamento para grandes clientes aumenta a conveniência e cria barreiras para os concorrentes.
Recompense a fidelidade do cliente
Outra importante estratégia de retenção é recompensar os clientes por sua lealdade. Configure um processo para acompanhar as compras com uma confirmação por e-mail e uma oferta de produtos ou serviços relacionados a preços com desconto. Para os clientes que compram com frequência, incorpore um programa de incentivo que os recompense por níveis mais altos de compra. As recompensas podem incluir maiores níveis de desconto, descontos ou presentes para o negócio.
