Uma empresa de atacado tem um tipo diferente de cliente-alvo, com necessidades diferentes, em comparação com os usuários finais (clientes de varejo). Como os atacadistas lidam quase exclusivamente com transações business-to-business, o foco da publicidade tem que ser o mais importante para os varejistas - na carteira. Uma vez que o dono da empresa atacadista sabe quem ele quer como cliente, é então uma questão de encontrar maneiras de transmitir a mensagem aos clientes em potencial e elaborá-la para que o varejista não resista a estabelecer um relacionamento com o atacadista.
Determine seu cliente alvo. Isso começa com seus próprios produtos. Por exemplo, se você estiver vendendo camisetas, talvez queira segmentar impressoras de camisetas on-line, lojas de impressoras de tela e pequenas lojas que vendem camisetas brancas baratas.
Considere as necessidades mais importantes do cliente. É provável que o varejista esteja procurando produtos de melhor qualidade ou apenas um preço melhor? É possível que o varejista esteja insatisfeito com os termos atuais (como política de devolução e faturamento) de seus atuais atacadistas?
Desenvolva um plano de publicidade para alcançar esse cliente-alvo. Isso pode incluir anúncios em revistas e folhetos industriais, mala direta, publicidade on-line direcionada a sites comumente visitados por clientes de varejo e a contratação de vendedores para fazer ligações frias. Cabe a você comprar ou alugar informações sobre varejistas que compram seu tipo de produto. Alguns atacadistas até colocam anúncios business-to-business em outdoors em distritos comerciais populares. Muitos atacadistas de grande escala produzem panfletos mensais ou catálogos detalhando suas ofertas de produtos mais recentes e enviam-nos a todos os varejistas de sua lista.
Em seus anúncios, ofereça condições de pagamento estendido a bons clientes que estejam preocupados com prazos de pagamento. Ofereça também incentivos e descontos especiais quando as contas são pagas a tempo. Seja claro sobre sua taxa de desconto no atacado. Para clientes preocupados com a qualidade, ofereça-se para enviar uma amostra de produtos sem custo ou obrigação em seus anúncios. Finalmente, se um varejista quiser remessas mais rápidas, indique claramente seus métodos de entrega e prazos nos anúncios.
Dicas
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Embora você queira ficar na frente de possíveis varejistas com seus anúncios, não os assedie. Por exemplo, você pode fazer uma chamada fria. Em seguida, envie à empresa uma carta de acompanhamento e um anúncio de folheto detalhando seus produtos e informações sobre preços. Envie anúncios em papel de alta qualidade que não pode ser rasgado. Isso aumentará a chance de que seu anúncio seja mantido e colocado em algum lugar para fins de referência, em vez de ser descartado. Envie presentes simbólicos pequenos, mas úteis, aos seus varejistas atuais e potenciais em feriados. Certifique-se de que os itens tenham o logotipo ou o nome da empresa claramente impressos na frente (consulte Recursos). Projete e envie regularmente boletins informativos por e-mail a clientes varejistas, atualizando-os em novos produtos.
