Novos clientes são a força vital de qualquer organização. Esse contato inicial com um cliente em potencial, no entanto, pode intimidar até mesmo uma força de vendas experiente. Idéias, opções e um plano que você executa toda vez ajudam a transformar prospectos em clientes.
Analise e restrinja seu mercado
Nem todo mundo que você conhece é um cliente em potencial. Não só você deve entender as necessidades e desejos do seu mercado-alvo em geral, mas também os desejos específicos e de cada cliente em potencial. Use sites de empresas, eventos de negócios e sociais, publicidade e sites de mídia social para identificar e analisar as perspectivas antes de fazer uma abordagem inicial. Quanto melhor você entender uma perspectiva específica, mais fácil será abordar um cliente em potencial com confiança e uma proposta única de venda.
Seja entusiasta mas sensível
O profissionalismo não se refere apenas ao que você faz ou diz ao abordar um cliente em potencial, mas também como e quando você faz isso. Entusiasmo e linguagem corporal que transmitem sinceridade e calor, como contato visual constante, postura corporal relaxada e “inclinar-se” podem atrair um cliente em potencial em sua direção. Tão importante, no entanto, é a sensibilidade, especialmente quando se trata de cronometrar sua abordagem. Estude a linguagem corporal de uma perspectiva e as mensagens silenciosas. Se você vir braços cruzados e batidas no pé, providencie para voltar em outro momento, quando a pessoa estiver mais receptiva.
Use um intermediário
Pode ser muito mais fácil abordar um cliente em potencial indicado por alguém que já tenha uma experiência positiva com sua empresa. De acordo com a Nielsen Company, uma organização global de pesquisa, a propaganda boca a boca costuma ser a mais eficaz. Configure um programa de referência no qual você incentiva os clientes existentes a agirem como defensores de seus negócios. Combine uma recomendação de um cliente já satisfeito com um incentivo, como um desconto na primeira compra ou frete grátis, para tornar essa ferramenta de marketing ainda mais poderosa. Além disso, defina incentivos para incentivar seus clientes atuais a relatar quando entregarem uma referência.
Sobre o Cold Calling
Em algum momento, você provavelmente precisará fazer chamadas frias. Os melhores horários são no início ou no final do dia, quando clientes em potencial têm mais probabilidade de atender seus telefones. Prepare-se usando uma abordagem que funcione para incutir confiança e certifique-se de representar sua empresa de maneira positiva. Isso inclui conhecer e acreditar nos produtos ou serviços que você oferece, visualizar como você deseja ser visto pelas pessoas com as quais fala e fazer pesquisas prévias para que você possa adequar sua proposta às necessidades do cliente em potencial.
