A importância da promoção de vendas é o papel único que desempenha no mix de marketing. Em particular, permite que o profissional de marketing acrescente urgência de tempo e outras influências comportamentais à campanha de promoção. Juntamente com publicidade, relações públicas e venda pessoal, a promoção de vendas é uma das quatro principais ferramentas para a comunicação de marketing.
Incentivos
Embora a publicidade seja usada principalmente para criar visibilidade e favorecimento de um produto ao longo do tempo, a promoção de vendas é um meio de incentivar os compradores a fazer uma compra imediata ou a mudar de uma marca competitiva. Por exemplo, um consumidor pode ter uma imagem positiva de uma marca com base em um agradável comercial de televisão, mas não precisa urgência para experimentá-lo até receber um cupom de desconto ou uma oportunidade de sorteio.
Segmentação comportamental
A promoção de vendas é mais eficaz quando é adaptada ao comportamento de compra de um determinado alvo. Entre as dimensões comportamentais mais relevantes estão a frequência de compra e a fidelidade à marca. Por exemplo, as pessoas que compram especiarias raramente, ou em pequenas quantidades, decidem comprar com mais frequência ou em maior volume se receberem receitas gratuitas em troca. Aqueles que costumam escolher a marca de tempero de um concorrente podem ser induzidos a trocar por um cupom de desconto.
Promoção do Consumidor
Muitas promoções de vendas populares são direcionadas principalmente ou exclusivamente para consumidores domésticos. Aqueles focados no preço incluem tanto os cupons de desconto quanto os descontos significativos, mas limitados no tempo, conhecidos como transações, como as ofertas de compra sem custo. Concursos e sorteios são outra abordagem destinada a criar interesse e entusiasmo ligados a uma marca. Os programas de fidelidade, muito utilizados por companhias aéreas e hotéis, recompensam os clientes com algum prêmio ou presente que se torna mais valioso à medida que suas compras aumentam em frequência ou volume.
Promoção comercial
A promoção de vendas comerciais é destinada a um mercado que compra para revenda, não para consumo pessoal. Primeiramente, esse grupo inclui compradores de varejo e atacado que controlam a distribuição para consumidores domésticos. Certos tipos de promoção do consumidor podem influenciar o comércio, mas os profissionais de marketing também usam dispositivos projetados especificamente para esse público. Algumas promoções comerciais comuns incluem descontos ou descontos oferecidos em troca de grandes pedidos, recompensas em dinheiro ou mercadorias para vendedores de alto desempenho e exibições em feiras comerciais.
