A teoria de promoção de vendas é o estudo do aumento da receita de vendas de curto prazo. Este estudo pode ser conduzido de forma fácil e eficaz, pois os resultados podem ser medidos rapidamente e, devido ao estreito foco da promoção, outros fatores podem ser rigidamente controlados. As promoções de vendas são fonte de algum debate, pois alguns argumentam que o aumento das vendas de curto prazo não leva a uma lucratividade de longo prazo. Outros argumentam que os benefícios de criar mais renda para a empresa no curto prazo permitem que a empresa cresça mais rapidamente para ganhar uma fatia maior do mercado. Embora as promoções tenham muitas formas diferentes, a maioria se divide em três categorias: push, pull e combinação.
Promoções push
Usando a Teoria de Push, você pode aumentar as vendas criando incentivos para atacadistas ou varejistas para vender mais de seu produto. Nesse método, você ofereceria descontos a atacadistas ou varejistas que comprassem seu produto a granel. Isso os deixa com mais de sua mercadoria à mão e os leva a vender mais de seu produto. Dando-lhes o desconto "empurra-os" para comprar mais do seu produto a um preço mais baixo para aumentar a quantidade de dinheiro que eles fazem. Por sua vez, eles devem “empurrar” seus produtos para os clientes, porque eles terão um retorno melhor sobre eles do que em produtos similares fornecidos a eles por seus concorrentes.
Teoria da tração
A teoria da tração trata de tentar comercializar diretamente para os clientes para aumentar sua demanda por seu produto. Publicidade e tie-ins com outros produtos ou serviços é a chave para essa estratégia. A teoria diz que, se você aumentar a demanda por seu produto pelos consumidores, eles, por sua vez, exigirão o produto dos varejistas, e os varejistas exigirão mais de seu produto de atacadistas e atacadistas que demandarão mais produtos de você. Esta é uma maneira de aumentar suas vendas sem diminuir o valor de venda de sua mercadoria. A maior parte dos custos está na publicidade, portanto, o uso de uma ligação com um produto ou serviço relacionado pode dispersar esse custo nas duas empresas.
Teoria Combinada
Essa teoria exige que ambas as teorias acima trabalhem juntas. O "empurrão" é usado para colocar mais produto nas mãos de varejistas e atacadistas, enquanto a publicidade e os produtos associados a outros produtos são usados como uma "atração" para que mais pessoas desejem comprar o produto. Mercearias costumam usar essa tática. Eles enchem lojas com produtos que têm uma alta margem de lucro (os empurrões) e correm comerciais que anunciam a loja ("Um ótimo lugar para fazer compras" ou "Sua mercearia na cidade natal") ao invés de um produto específico (a atração).
A indústria automobilística fornece um excelente exemplo da teoria de promoção de vendas combinada. Os fabricantes anunciam e interagem com os programas de televisão para comercializar diretamente aos clientes (pull) e oferecem ofertas às concessionárias para mover mais produtos (push). Isso leva a "overstocks revendedores" e "ofertas de fábrica" especiais, enquanto os comerciais geram mais interesse na marca do carro.
