Os profissionais de vendas sabem que, após o árduo trabalho de conseguir que a nomeação de vendas seja paga com uma reunião cara a cara, o momento da verdade vem com a apresentação de vendas. Dar uma palestra eficaz a potenciais compradores mantém o pão em suas mesas. Empregando várias estratégias durante a apresentação irá aumentar significativamente a sua taxa de sucesso.
Estabeleça a necessidade
É importante que os vendedores se coloquem no lugar do prospect, segundo a Vorsight, Inc., uma empresa de treinamento de vendas. Isso permite que eles discutam a necessidade do cliente. Por exemplo, um vendedor de produtos de cuidados com a pele pode apontar a importância de usar protetor solar para um cliente em potencial que trabalhe como mensageiro. Ele pode então discutir a linha de produtos de proteção solar da sua empresa. Todo cliente em potencial tem necessidade, portanto, um vendedor habilidoso identifica e mostra como seu produto ou serviço atende a essa necessidade. A implementação desse princípio pode aumentar consideravelmente a taxa de fechamento de um representante de vendas.
Pergunte
Falar demais é um erro clássico. Não fale de uma venda com longos discursos prolongados. Em vez disso, faça perguntas. Isso atrai a perspectiva e transforma um monolgue em uma conversa. Por exemplo, não diga: "Meu produto reduzirá seus custos". Em vez disso, pergunte: "Seria útil se meu produto economizasse dinheiro para você?" Sempre expresse a pergunta para obter uma resposta positiva. Evite perguntas como: "Você não gostaria de experimentar o nosso produto, não é?
Construa um relacionamento
É importante conhecer clientes e prospects, de acordo com HarvestGold.com, que auxilia os clientes em vendas e marketing. Ganhar a confiança de um prospecto coloca o profissional de vendas mais perto de conseguir a venda. Por exemplo, isso cria confiança quando você garante que o produto não atende às expectativas, basta ligar para você.
Linguagem corporal
Estar ciente da linguagem corporal permite que os vendedores criem uma conexão com a perspectiva. Por exemplo, o coach de vendas David Cooper diz aos seus alunos para lembrar de sorrir e acenar com a cabeça. Mostrar positividade torna-se contagiante para a perspectiva, gerando confiança no vendedor.
Mostrar o valor
Para muitos clientes em potencial, o custo determina suas decisões de compra. Mostrar a eles o valor do seu produto e como ele oferece uma relação custo-eficácia poderia fazer a venda. Dependendo do produto ou serviço, a oferta de amostras ou um teste sem risco permite que os clientes vejam o valor por si mesmos.
