Mercados organizacionais são mercados nos quais empresas e indivíduos compram bens para outros fins que não o consumo pessoal. Esses mercados são caracterizados por ter menos compradores, mas maiores volumes de compras, do que os mercados consumidores. Seu marketing é focado em metas corporativas, retorno do investimento e adequação técnica, ao invés de estilos, modas e valores percebidos nos mercados de consumo. Os principais tipos de mercado organizacional são produtores, revendedores e instituições.
Marketing Básico
Uma das primeiras tarefas do marketing é segmentar o mercado para que os vendedores possam aplicar estratégias de marketing apropriadas e mais eficazes para um segmento específico. Examinar o tipo de organização é uma maneira de segmentar os mercados não consumidores. Produtores, revendedores e instituições exigem abordagens diferentes, enquanto organizações dentro de um desses três segmentos têm muito em comum. Essa segmentação permite que os profissionais de marketing desenvolvam abordagens específicas para um cliente em potencial no governo, enquanto lidam com uma empresa atacadista de uma maneira completamente diferente.
Produtores
Os produtores compram matérias-primas e máquinas, muitas vezes de outros produtores, mas às vezes de revendedores. O marketing para produtores requer conhecimento técnico e conhecimento das operações do produtor. As estratégias típicas de marketing envolvem a identificação de problemas no setor de produção ou operações específicas e a proposição de soluções que sejam econômicas. Os produtores têm uma visão de longo prazo dos mercados, uma vez que suas necessidades mudam lentamente.Como resultado, o marketing para os produtores é geralmente baseado em relacionamentos de longo prazo.
Revendedores
Os revendedores incluem empresas atacadistas e varejistas, bem como fornecedores especializados que se especializam em áreas específicas nas quais possuem experiência. O principal fator para o marketing para revendedores é estar ciente de sua proposta de valor agregado. Se o revendedor for uma empresa atacadista que oferece preços baixos para alto volume, os profissionais de marketing devem desenvolver propostas que atendam a essa característica. Se a empresa compra equipamentos especializados de acordo com as especificações e revende-os aos clientes com base em alta qualidade e confiabilidade, o marketing será diferente.
Instituições
O mercado institucional inclui governos e organizações sem fins lucrativos. O marketing para essas organizações é altamente especializado, com profissionais de marketing confiando em relacionamentos de longo prazo, bem como grandes oportunidades únicas. O processo de compra para os governos tende a ser altamente burocrático, e uma familiaridade com os procedimentos do governo é um pré-requisito. Onde a ideia de valor nos outros dois segmentos de mercado tende para o econômico, o valor para essas instituições existe mais em termos de benefícios do que de economia. Os profissionais de marketing devem estruturar propostas mantendo isso em mente.
