As descrições do gerenciamento de vendas incluem o planejamento e a implementação de programas de vendas dentro de uma organização, bem como o gerenciamento de equipes de vendas. A principal responsabilidade de um gerente de vendas é administrar planos de marketing bem-sucedidos que contribuam efetivamente para atingir as metas organizacionais. Descrições de cargo e responsabilidades semelhantes aplicam-se a carreiras, como executivos de marketing, gerentes de distrito e administradores de linha de produto.
Administração Geral
O gerenciamento de vendas inclui o entendimento da importância das vendas e do monitoramento e a explicação das tendências de mercado para o pessoal de vendas. Os gerentes de vendas fornecem supervisão direta aos vendedores e são responsáveis por os vendedores aprenderem e implementarem todas e quaisquer metodologias e iniciativas de vendas da empresa. Os gerentes de vendas devem entender e comunicar claramente os orçamentos de vendas, seu significado e o que eles significam para cada vendedor.
Estrutura
Os gerentes de vendas criam estruturas de equipe de vendas. As estruturas comuns da equipe de vendas incluem gerentes de vendas, gerentes de vendas assistentes, líderes de equipe e equipe de vendas. Todos os funcionários devem entender claramente suas responsabilidades e o que se espera deles em termos de desempenho, bem como de como cumprir suas obrigações atribuídas. Os gerentes de vendas ajudam o pessoal de vendas a entender seu lugar nos departamentos de vendas e nas organizações como um todo.
Estratégia
Gerentes de vendas desenvolvem e implementam estratégias de vendas. Os gerentes de vendas identificam e atribuem territórios de vendas, planejam promoções de produto e projetam ou obtêm ferramentas de vendas, como cartazes e publicações impressas. Além disso, os gerentes de vendas criam campanhas de vendas, que incluem mala direta e solicitação por telefone. Os gerentes de vendas definem padrões organizacionais para o atendimento ao cliente e desenvolvem a fidelidade do cliente.
Recrutamento
A contratação efetiva de vendedores está entre as características mais críticas do gerenciamento de vendas. Recrutar os melhores profissionais de vendas, bem como aqueles com potencial de estrela, é um processo contínuo e constante - cada organização tem espaço para vendedores mais bem-sucedidos. Os gerentes de vendas devem trabalhar para maximizar suas habilidades de contratação, incluindo a realização de entrevistas de qualidade e a identificação de vendedores potencialmente bem-sucedidos.
Treinamento
Os gerentes de vendas devem treinar efetivamente sua equipe de vendas. Como implementar técnicas de vendas, como perspectivas de qualificação; como construir o valor do produto; e como fechar negócios são todos os componentes-chave do treinamento eficaz de vendas. O pessoal de vendas deve aprender a administrar o tempo de forma eficaz, porque os vendedores de alto desempenho investem consistentemente seu tempo ativamente engajado em atividades que geram renda diretamente.
Motivação
Os gerentes de vendas devem identificar o que motiva os membros da equipe de vendas e projetar estratégias de vendas de acordo. A comunicação interpessoal e as habilidades de construção de relacionamento são necessárias, pois os gerentes de vendas devem ajudar os vendedores a criar energia e ganhar impulso durante os períodos em que estão passando por dificuldades. Técnicas motivacionais incluem reconhecimento de grupo, recompensas financeiras e prêmios valiosos pelo excelente desempenho de vendas.
