Em marketing, o termo "canibalização" refere-se a um novo produto alimentando os lucros de um produto atual da mesma empresa. É uma estratégia comercial bastante comum e, embora a idéia de canibalizar seu próprio produto pareça ruim, pode ser uma prática comercial bem-sucedida. Em 2010, por exemplo, quando a Apple lançou o iPad, as vendas foram retiradas do computador Mac original. No entanto, o iPad acabou levando a um mercado expandido para hardware de computação de consumo e foi um empreendimento bem-sucedido para a Apple.
Dicas
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Calcule a taxa de canibalização dividindo a perda de vendas do produto existente pelas vendas realizadas para o novo produto.
Como calcular o efeito de uma taxa de canibalização
Como você pode imaginar, pode ser difícil prever quanto um novo produto cortará nas vendas de um produto existente. Mas existe uma fórmula que lhe dará uma estimativa.
Taxa de canibalização = perda de vendas do produto existente / vendas do novo produto
Isso soa um pouco confuso, então vamos ver um exemplo. Suponha que uma empresa que vende óculos de sol (S) por US $ 10 lance uma nova linha de óculos polarizados (PS) por US $ 15. A empresa vende 70 PS e a taxa de canibalização é de 60%. Isso significa que 60% das vendas do novo produto são retiradas do produto existente (S). Assim, podemos usar a taxa de canibalização para calcular a perda de vendas do produto existente.
60% de 70 PS = 42
Isso significa que as vendas do produto existente S serão reduzidas em 42 das vendas atuais. Antes de lançar os óculos de sol polarizados, a empresa vendeu 80 óculos de sol comuns. Isso significa que as vendas de S após o lançamento do PS serão:
- 80 - 42 = 38 S
- Vendas do produto existente após canibalização = 38 S
- Vendas de novo produto = 70 PS
- (38 unidades x US $ 10) + (70 unidades x US $ 15) = US $ 380 + US $ 1050 = $1430
Sem introduzir o novo produto (PS), as vendas totais teriam sido: 80S x US $ 10= US $ 800 Assim, apesar da taxa de canibalização de 60%, o novo produto trouxe à empresa um lucro de US $ 630. Nessa situação, a taxa de canibalização não afetou negativamente as vendas, mas pode ter um impacto negativo dependendo de vários fatores, incluindo o preço para fazer o novo produto e o preço final de venda do novo produto.
Conhecer a taxa de canibalização Break Even
Se uma empresa está considerando a introdução de um novo produto, o potencial de canibalização é um fator-chave a ser considerado. A quantidade de canibalização deve ser estimada de antemão. As empresas precisam saber o máximo que podem permitir que seu novo produto canibalize seu produto antigo. Essa taxa máxima de canibalização é chamada de taxa de canibalização Break Even ou BECR.
O BECR refere-se à taxa de canibalização em que as perdas incorridas pela empresa devido a uma diminuição nas vendas do produto antigo é igual aos ganhos obtidos pela empresa das vendas de novos produtos. Perdas ocorrerão se a taxa for além do BECR, e os lucros são feitos se a taxa de canibalização for menor que BECR.
