As empresas percorreram um longo caminho desde que um vendedor foi enviado com um sorriso e engraxate, e espera-se que seja bem-sucedido. Muitos fornecedores agora oferecem às empresas uma variedade de softwares comerciais para acompanhar o desempenho de vendas do vendedor individual e da equipe.
Alguns são do tipo dashboard, enquanto outros estão vinculados ao software Customer Relationship Management. Embora cada um seja diferente em estilo, todos enfatizam o mesmo ponto: sem a capacidade de analisar bons dados, as decisões de gerenciamento sempre serão mais difíceis de serem feitas. Obtenção do software é apenas o começo, no entanto. Um plano precisa ser construído sobre a melhor forma de usá-lo.
Decida os principais objetivos de desempenho a serem medidos.
O rastreamento financeiro é a única medida real de desempenho de um vendedor. Tais medidas incluem o valor geral de um contrato de cliente e o que é conhecido como o valor vitalício de um cliente. Esse é o valor total em dólar que o cliente traz para a empresa. Comparar isso com o custo de ter esse vendedor permite que a empresa atribua um valor a cada vendedor individual.
Por exemplo, um vendedor que custe à empresa US $ 100.000 por ano através de salário, impostos, despesas e outros custos e cuja média de clientes seja US $ 500.000 em valor vitalício teria uma relação de 5. Outro vendedor pode custar à empresa US $ 40.000 por ano, mas O valor vitalício dos clientes pode ser de apenas US $ 80.000. Sua proporção de 2 mostra seu valor para a empresa é muito menor.
Forneça instruções detalhadas para a equipe de vendas e de suporte sobre o que está sendo rastreado e por quê. Assegure-se de que todos estejam envolvidos com o rastreamento e a medição dos números e estejam cientes da importância de bons dados. Defina objetivos de grupo e individuais para a equipe de vendas que sejam razoáveis e possam ser obtidos e tenha uma recompensa por atingir essas metas.
Dê feedback sobre métricas e assistência, quando necessário. Se um vendedor não estiver cumprindo os objetivos, mas for considerado merecedor de esforço extra de gerenciamento, isso também é levado em conta no acompanhamento do desempenho de vendas. Com o tempo, um padrão deve se desenvolver através da análise de dados para determinar se o treinamento extra tem um fator positivo na melhoria das vendas. Isso permite que a empresa faça as alterações necessárias.
Estenda o rastreamento para incluir variáveis como territórios geográficos, categorias de negócios e métodos de aquisição. Uma empresa pode usá-los para atribuir vários índices para determinar os melhores territórios, os tipos de negócios a serem utilizados e a melhor forma de comercializá-los.
Continue a acompanhar com uma medição consistente por anos. Esta base de dados torna-se então uma ferramenta que é usada para projetar o valor e o desempenho dos indivíduos e do grupo, a capacidade da equipe de gerenciamento e a receita da empresa.
Dicas
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Algumas empresas cometem o erro de confundir atividade com desempenho e medir os critérios errados. Um vendedor ocupado nem sempre é produtivo.
Aviso
Qualquer ferramenta analítica é tão boa quanto a qualidade dos dados inseridos e a experiência das pessoas que a usam
O Analytics é um guia e não deve ser o tomador de decisões. Por exemplo, se um território estiver com desempenho insatisfatório, isso pode significar que a empresa deve abandoná-lo e cortar suas perdas ou que há um mercado inexplorado em formação se a empresa puder descobrir a melhor forma de explorá-lo.
