As cotas de vendas são metas quantitativas definidas pelos gerentes para medir e comparar o desempenho de vendedores individuais e ajudar a determinar sua remuneração. Três tipos principais de cotas são cotas baseadas em volume, baseadas em lucro e combinadas, e todas as três podem ser usadas para medição ou compensação.
Cotas Baseadas em Volume
Quando baseado no volume de vendas, as cotas podem ser expressas em dólares ou em número de unidades. Ambos são difundidos porque são fáceis de calcular e entender. As cotas de volume de vendas podem ser divididas em cotas para produtos, marcas ou linhas individuais, o que pode ajudar os gerentes a garantir que todas as ofertas recebam a devida atenção. As cotas baseadas em dólar podem incentivar os vendedores a se concentrarem em itens que são caros, mas não geram os maiores lucros.
Cotas baseadas em lucro
As cotas de vendas podem ser baseadas nas margens de lucro líquidas ou brutas de um produto, marca ou linha. A vantagem para o gerente desse tipo de cota é que ela elimina a tentação de enfatizar excessivamente itens altamente visíveis, populares ou modernos em detrimento de itens lucrativos. No entanto, as medidas de progresso geralmente são menos claras quando os objetivos são expressos em lucros, em vez de em dólares ou unidades. Por este motivo, as quotas baseadas no lucro podem encontrar alguma resistência por parte dos vendedores.
Quotas Combinadas
Em um número crescente de empresas, os gerentes estão projetando novos tipos de cotas de vendas - chamadas cotas de combinação - que combinam duas ou mais metas baseadas em atividade ou comportamento. Essas metas são escolhidas para reforçar um conjunto de habilidades que os vendedores devem dominar e melhorar continuamente. Por exemplo, uma cota de combinação poderia incluir: número de chamadas de clientes, redução percentual nas despesas de vendas, número de demonstrações de produtos, frequência de conversões de teste para venda, porcentagem de clientes que repetem ou aumentam compras ou número de novas contas abertas.
Outras dimensões de medição
Com o aumento da concorrência global e personalização de produtos, muitas empresas estão tentando se diferenciar com base na satisfação do cliente. Seu desafio é motivar seus vendedores a se concentrarem em construir relacionamentos de longo prazo, em vez de fazer vendas únicas. Uma abordagem motivacional é incorporar dados de pesquisas de satisfação do cliente em metas de cotas tradicionais. Por exemplo, cada vendedor pode ser encarregado não apenas de vender determinados números de itens, mas também de atingir índices de satisfação iguais ou acima da mediana de sua divisão.
