Uma cota de vendas é o volume de vendas desejado ou mínimo esperado de um funcionário de vendas, equipe de vendas e / ou departamento, durante um período definido. As cotas de vendas são frequentemente definidas em lotes mensais, trimestrais e anuais e geralmente expressas em dólares de vendas ou unidades de vendas. Quando as cotas são definidas com eficácia, a obtenção consistente de cotas afetará direta e positivamente a capacidade de uma empresa de atingir seu orçamento ou plano geral de vendas. A maioria dos pagamentos de comissão de vendas está vinculada à obtenção de cotas. É comum que as cotas de vendas aumentem ano após ano.
Itens que você precisará
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Computador
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Software de planilhas
Como definir cotas de vendas
Analise os objetivos e orçamentos de desempenho futuros, da empresa e do departamento. Entenda o que o departamento de vendas deve entregar mensal, trimestral e anualmente para atingir suas metas.
Analise as tendências de vendas nos últimos dois anos, incluindo dólares, unidades e informações sobre produtos / serviços. Entenda as causas do crescimento de vendas, declínios de vendas e flutuações sazonais. Examine a obtenção de cota no nível de representante, equipe e departamento. Considere mudanças nos recursos de vendas e níveis de pessoal.
Compare as tendências de desempenho do ano anterior com os objetivos futuros, da empresa e do departamento. Determine qual crescimento ou declínio é esperado. Quantifique a diferença geral entre o desempenho do ano passado e o futuro, desempenho esperado. Determine a receita esperada de clientes existentes versus novos negócios.
Complete uma análise de oportunidade. Identifique onde estão as melhores oportunidades de vendas dentro da sua base de clientes existente e com prospects. Observe externamente as tendências geográficas e do setor que podem afetar o desempenho futuro de vendas. Familiarize-se com alterações internas que podem ajudar ou prejudicar as vendas, como introduções ou alterações de novos produtos.
Revise o orçamento de despesas de vendas. Determine se seus equivalentes de tempo integral (FTEs) crescerão, diminuirão ou permanecerão planos. Entenda o orçamento para despesas de comissão de vendas e custo de vendas.
Determine se você irá “atribuir” os dólares das cotas. Esse é o processo de adicionar um buffer entre a soma de suas cotas de vendas e o orçamento de vendas. Por exemplo, se seu orçamento de vendas for de US $ 10 milhões, você poderá definir cotas de vendas para somar US $ 11 milhões, para adicionar um buffer de US $ 1 milhão. Alguns líderes de vendas consideram a atribuição excedente como um seguro para melhorar suas chances de atingir as metas de vendas.
Determine como você distribuirá o crescimento ou o declínio das vendas, incluindo a "atribuição excedente", se aplicável, em toda a equipe de vendas. Alguns líderes de vendas mantêm todos os representantes de vendas no mesmo nível de crescimento de cotas, independentemente de território, conjunto de habilidades ou geografia. Outros líderes adaptam os valores das cotas de vendas às necessidades individuais de funcionários ou territórios.
Crie um modelo de cota que permita criar cenários “e se” para diferentes valores de cota. Algumas das entradas e saídas de dados incluirão número de ETIs, dólares de vendas, obtenção de cotas esperadas, dólares de comissão e custo de vendas. (Os modelos de cota geralmente são criados usando o Microsoft Excel ou Access.) Pode ser útil incluir especialistas em finanças e recursos humanos no processo de modelagem de cotas.
Estabeleça cotas razoáveis que levarão à obtenção do orçamento geral de receita de vendas, além de atingir suas metas de despesas de vendas.
Aviso
Se as cotas forem muito altas, a realização será baixa, os pagamentos da comissão serão baixos e a moral dos funcionários provavelmente diminuirá. Se as cotas estiverem baixas demais, os funcionários excederão as metas e os pagamentos das comissões serão muito altos. Você pode exceder seus orçamentos de custo de vendas e não atingir as metas gerais de desempenho de vendas da empresa.
