Se você não estiver satisfeito com as metas e o alcance das metas de seus representantes de vendas, o motivo pode ser o processo de definição de metas que você usou. Você também deve considerar seus próprios objetivos. Se você é um gerente de vendas experiente ou um novo gerente de vendas, reexaminar seu processo de definição de metas e fazer melhorias quando necessário pode levar a melhores práticas e resultados de vendas.
Participação e Acordo Conjunto
Atingir metas requer compromisso daqueles que precisam cumpri-las. Não cometa o erro de entregar metas aos vendedores sem envolvê-los no processo. Primeiro, tenha em mente os objetivos e a justificativa para eles. Em seguida, peça aos vendedores para fornecerem seus próprios objetivos com detalhes para apoiá-los. Pode ser útil reunir-se com o pessoal de vendas individualmente e negociar metas que cada vendedor aceitará.
Análise histórica e futura
Como parte do processo de definição de metas para o gerenciamento de vendas, você deve examinar as metas do ano anterior e seus resultados. Se os objetivos foram excedidos ou não, você precisa entender o porquê. Isso inclui examinar os resultados das metas no nível de vendedor, produto e território. Você também deve analisar as premissas do ano passado e as mudanças ocorridas durante o ano passado que afetaram a realização das metas. Por exemplo, a entrada de um novo concorrente poderia ter reduzido as vendas.
Antes de definir novas metas, você precisa definir suas suposições para o próximo ano ou outro período de tempo. Por exemplo, você pode assumir uma taxa de rotatividade de vendedor especificada e seu impacto nas vendas.
Métricas de meta
As metas devem ser definidas no nível do representante de vendas, pois o desempenho do vendedor será julgado individualmente. Decida o que você deseja definir metas. Além de definir metas de volume de vendas, você deve definir metas relacionadas como atividade, índices de fechamento, metas de produtos e territórios e metas de pipeline de vendas. Exemplos de metas de atividade incluem o número de oportunidades buscadas, o número de propostas geradas e o número de vendas resultantes. Relação de fechamento é o número de vendas dividido pelo número de apresentações feitas. As metas de pipeline de vendas incluem o número médio de propostas em andamento dentro de períodos de tempo especificados, como mensalmente.
Se seus vendedores tiverem alguma latitude sobre o preço que eles oferecem para seus produtos ou serviços, você deve rastrear as margens de lucro.
Definição Pessoal de Metas
Como gerente de vendas, você precisa do seu próprio processo de definição de metas e definir suas próprias metas. Por exemplo, você deve decidir quanto tempo passará reunindo e treinando pessoas de vendas individualmente. Além disso, decida quanto tempo você gastará no campo acompanhando os representantes de vendas e se reunindo com os clientes. Essas viagens fornecem uma oportunidade em primeira mão para saber o que está acontecendo no mercado. Para se manter atualizado com as tendências do seu setor, também é importante participar de reuniões de associações do setor e feiras e ler publicações do setor.
