A remuneração da força de vendas refere-se à maneira pela qual os representantes de vendas são pagos. Alguns representantes de vendas têm 100% de seus salários ou renda garantida. Esse tipo de estrutura de pagamento pode ser usado para melhorar o atendimento ao cliente, incentivando os representantes de vendas a passar mais tempo com os clientes. Outros representantes de vendas têm parte de sua renda garantida, enquanto a outra parte não é garantida. Os representantes de vendas precisam atender a determinadas metas de vendas para obter uma receita que não é garantida. A remuneração de uma força de vendas é frequentemente dependente da indústria ou de outros concorrentes.
Salário
A parte garantida da receita de um vendedor é chamada de salário base. A maioria dos salários dos representantes de vendas está entre 15 e 40% de sua renda total, de acordo com o Online Business Advisor. A outra parte é baseada em incentivos. A maioria dos representantes de vendas tem determinadas cotas para atender. Por exemplo, um representante de vendas farmacêuticas pode receber US $ 80.000 por ano em salário. Além disso, ele pode ser obrigado a vender US $ 2 milhões em medicamentos em seu território para se qualificar para as comissões. Conseqüentemente, ele pode ganhar um adicional de US $ 20.000 em comissões por atingir sua cota de vendas de US $ 2 milhões. Além disso, ele pode ganhar US $ 40.000 extras excedendo sua cota em 10% e US $ 60.000 excedendo sua cota de vendas em 20%. Portanto, sua renda total poderia chegar a US $ 140.000 se ele produzir 20% acima da cota em seu território.
Apenas Comissão
Os ganhos de alguns representantes de vendas são baseados em comissões de 100%. Alguns podem começar com um salário de treinamento por três meses, por exemplo, e gradualmente passar a uma comissão completa. Outros representantes de vendas começam com 100% de comissão imediatamente. Uma vantagem de ser pago em comissão é que os ganhos potenciais do representante de vendas são maiores. Quando em comissão, os representantes de vendas ganham uma porcentagem do total de vendas em seu território. Por exemplo, um agente imobiliário pode ganhar 3% sobre o preço de venda de cada casa que ele vende. Freqüentemente, os representantes de vendas que estão com 100% de comissão estabeleceram territórios. Em outras palavras, eles estão contatando clientes que fizeram pedidos no passado. Os representantes de vendas de páginas amarelas que trabalham com comissão, por exemplo, podem entrar em contato principalmente com os anunciantes atuais.
Bônus
Alguns representantes de vendas ganham bônus em cima de salários, ou bônus, além de salários e comissões. Os bônus também são baseados em certas cotas de vendas. Por exemplo, um representante de vendas industrial pode ganhar um bônus de 2 ou 3% ao atingir uma determinada cota de vendas. Os bônus geralmente são pagos em porcentagens menores que as comissões. Eles também são pagos periodicamente, como a cada trimestre ou ano, ao contrário das comissões, que são pagas regularmente.
Incentivos de vendas
A remuneração da força de vendas também pode incluir certos incentivos de vendas não monetárias. Por exemplo, os representantes de vendas podem ganhar viagens para a Europa, o Caribe ou outros locais para atender a determinadas metas de vendas. Eles também podem receber televisores de tela grande, laptops, equipamentos de escritório e outros brindes para atingir as metas de vendas. Os representantes de vendas geralmente trabalham tanto para receber incentivos de vendas não monetários quanto monetários.
