Algumas características importantes separam um bom gerente de contas do resto. Independentemente de estarem representando empresas de manufatura que fornecem produtos químicos para vários setores ou lidando com contas de roupas de varejo, os gerentes de contas devem ser capazes de resolver problemas e se comunicar efetivamente com os clientes para fornecer produtos apropriados e atingir metas de vendas.
Capacidade de formar relacionamentos
Criar um vínculo de confiança entre o gerente de contas e as pessoas-chave da conta que ele lida é crucial para um gerente de contas bem-sucedido. Os relacionamentos levam tempo, e o comprador deve perceber que o gerente da conta tem os melhores interesses em mente. De acordo com a ChangingMinds.org, o vendedor deve convencer o cliente de que ele irá protegê-lo de danos e deve ser confiável e dizer a verdade. Cultivar um relacionamento forte compensa em negócios repetidos e um “fechamento” mais curto da venda. O goodwill gerado por relacionamentos positivos fortes é um longo caminho para abrir as portas para futuras oportunidades de vendas.
Capacidade de fazer as perguntas certas
A resolução de problemas é outro traço essencial de um bom gerente de contas. A fim de obter informações que permitam ao gerente identificar as necessidades e encontrar as melhores soluções, ele deve ser capaz de formular as perguntas certas e ouvir as respostas. Perguntas abertas permitem que o cliente expanda o assunto e revele questões que o preocupam. O gerente da conta pode fazer perguntas como: "Que tipo de desafio você está enfrentando?", "Qual é a sua prioridade mais importante?" e "O que você gostaria de ver melhorado?" para obter informações sobre as necessidades do cliente.
Capacidade de ouvir, analisar e persuadir
Fazer as perguntas certas é apenas o primeiro passo para resolver problemas. Quando o cliente revela suas preocupações, o gerente da conta deve poder ouvir a resposta e encontrar uma solução. O gerente de contas pode fornecer valor agregado consultando o cliente para colocar o produto ou serviço certo como uma solução. Por exemplo, uma impressora pode achar que certas substâncias químicas embaçam a peça impressa acabada. O gerente da conta pode recomendar um produto com uma formulação diferente. Essa abordagem de solução de problemas pode evitar uma torrente de objeções que podem vir com abordagens mais tradicionais de “venda difícil”. O gerente de contas é visto como um parceiro que pode fornecer soluções para problemas do cliente e, em seguida, pode usar habilidades persuasivas para fechar a venda, solicitando um compromisso.
Capacidade de Organizar
Um bom gerente de contas deve ser organizado para acompanhar as contas e oferecer apresentações e demonstrações de produtos com foco. Às vezes, o processo de vendas pode levar tempo até que o negócio seja fechado e um gerente de conta deve usar habilidades organizacionais para configurar compromissos. Isso pode significar configurar uma demonstração e fornecer informações impressas na forma de folhetos, vídeos ou pastas de apresentação para que o cliente possa tomar uma decisão de compra. Um gerente de contas na indústria química de impressão, por exemplo, pedia que a impressora limpasse sua prensa de outros produtos químicos para configurar uma demonstração do produto. Ele usaria essa oportunidade para descrever os recursos e benefícios dos químicos de impressão.
