A distribuição por atacado é um dos modelos de negócios mais antigos da história. Desde os primeiros dias de comerciantes que vendiam mercadorias de terras distantes - trazidas para outro país por navios ou caravanas - os fabricantes de produtos exigiam que os serviços de profissionais qualificados de vendas levassem seus produtos a um mercado com dinheiro para gastar. Distribuição por atacado tem ocorrido ao longo da história em muitos países e culturas. Nos EUA, a distribuição por atacado é uma grande indústria, e a maioria das empresas do setor são pequenas empresas, não grandes corporações. Os distribuidores que compõem a indústria, no entanto grandes ou pequenos, seguem um processo mais ou menos uniforme de fazer sua parte na obtenção de mercadorias para seus usuários finais. Existem algumas variações diferentes na distribuição por atacado em relação a como o distribuidor transfere a propriedade dos bens que vendem, e a maneira pela qual esses bens acabam nas mãos do usuário final.
Dicas
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Os distribuidores atacadistas compram produtos e mercadorias de seus fabricantes e os vendem para os varejistas, que depois os vendem para o usuário final.
Distribuição por atacado e o processo de atacado
O processo de distribuição por atacado preenche uma função crucial no comércio de varejo moderno e nas indústrias de manufatura para os mercados de consumo e de negócios. As empresas que criam e produzem bens para venda devem confiar em outras empresas para mover esses bens para a corrente de comércio, onde os compradores finais podem, em última instância, comprá-los para uso pessoal ou comercial.
Tomemos o exemplo de um fabricante de enfeites de árvore de Natal. Se esse fabricante for um artesão individual que produz apenas algumas centenas de enfeites por ano, o melhor modelo de distribuição envolverá uma abordagem direta ao varejo local e às lojas especializadas. As lojas compram os ornamentos, depois os vendem para compradores individuais que exibem os ornamentos em suas árvores de Natal. Os compradores individuais nesse cenário são os usuários finais e compram diretamente do estabelecimento de varejo. Este método pode funcionar bem para o fabricante de ornamentos neste pequeno nível de produção.
No entanto, se esse mesmo criador de enfeites aumentar os métodos de produção, distribuindo milhares de enfeites por ano, esse método de distribuição não funcionará. Por um lado, o fabricante de ornamentos não terá mais tempo para supervisionar o processo de venda e entrega dos ornamentos para as lojas de varejo. Além disso, as lojas de varejo que atualmente vendem os ornamentos não serão capazes de lidar com um aumento tão drástico no estoque. Mais lojas de varejo precisarão ser persuadidas a carregar os enfeites. É aí que entra um distribuidor por atacado qualificado.
Um distribuidor por atacado normalmente terá fortes habilidades de vendas e experiência no setor. Ele entrará em contato com novos varejistas, estabelecerá relações com eles e venderá mais ornamentos para revenda a um preço mais alto para os usuários finais, que nesse caso são consumidores.
No entanto, o distribuidor atacadista não funciona para o fabricante ou para o varejista. A empresa de distribuição é seu próprio negócio separado. Ela compra os ornamentos diretamente do fabricante a um preço reduzido, armazena o estoque em suas instalações de armazenamento - geralmente um ou mais armazéns que o distribuidor aluga ou possui - e depois vende os produtos a um preço maior para outras empresas que vendem o produto. itens para os usuários finais.
Assim, a indústria de distribuição atacadista fornece o canal entre os fabricantes de bens e as lojas que os vendem para os usuários finais. Na ocasião, esse caminho passa do fabricante diretamente para o usuário final. Esses tipos de distribuidores atacadistas normalmente operam com descontos ou lojas de varejo. Em ambos os casos, a empresa de distribuição atacadista compra os produtos do fabricante, toma posse dos produtos, armazena-os como estoque e depois os vende ao varejista.
O impacto da distribuição por atacado na economia
Distribuição por atacado é responsável por uma grande parte da economia nacional. Mais de 300.000 distribuidores fazem US $ 3,2 trilhões em negócios nos EUA todos os anos.
Estatísticas do Escritório do Censo dos Estados Unidos para agosto de 2018 indicam que o comércio atacadista de distribuição é responsável por cerca de US $ 500 bilhões em vendas de bens no valor de US $ 600 bilhões.
Movendo mercadorias para o mercado
O segredo do sucesso do modelo de distribuição por atacado é simples; comprar produtos de alta qualidade que as pessoas querem com preços baixos o suficiente, você pode vendê-los para outra pessoa e obter lucro. Distribuidores atacadistas geralmente compram a granel para garantir estoques suficientes a preços baixos. Então eles se viram e vendem esse estoque para outros a preços mais altos. Essas revendas geralmente também ocorrem em grandes quantidades, de modo que a empresa de varejo também pode obter lucro na compra final.
Três tipos de canais de distribuição estão disponíveis para um produtor de mercadorias. Cada um desses canais envolve alguma combinação de um fabricante ou produtor, o atacadista, o varejista e o usuário final. A mais curta dessas cadeias de comércio vai diretamente do produtor das mercadorias até o usuário final. Outro modelo usa um único intermediário. O produtor vende para um varejista, que depois vende para o usuário final.
A cadeia de comércio mais longa na distribuição por atacado envolve todos os quatro canais. O produtor vende para o distribuidor atacadista, que vende para o varejista, que depois vende para o usuário final. Por exemplo, após a Lei Seca nos EUA, as vinícolas produziam vinho, mas não podiam vender diretamente ao consumidor através das divisas estaduais. Isso levou os produtores de vinho a se voltarem para atacadistas que vendiam para lojas de bebidas alcoólicas. Esses varejistas poderiam então vender garrafas de vinho diretamente ao consumidor. Esta restrição já não se aplica em grande medida, embora a venda de vinho e bebidas espirituosas seja ainda amplamente regulada.
Quais são os três tipos de atacadistas?
Existem vários métodos de classificação que podem ser aplicados aos atacadistas em geral. Um dos esquemas de classificação mais comuns é o desenvolvido pelo Censo de Comércio Atacadista, que divide os atacadistas em três categorias principais:
- Comerciantes atacadistas
- Agentes, corretores e comissionistas
- Escritórios e agências de vendas do fabricante
Comerciantes atacadistas são conhecidos por muitos nomes diferentes, como um atacadista, distribuidor, fornecedor, importador / exportador e jobber. Estes são os distribuidores grossistas clássicos que compram produtos a granel ao produtor e depois revendem esses produtos a retalhistas ou outros negócios. Esse tipo de atacadista é o mais comumente encontrado e responsável pela grande maioria das empresas e vendas de atacado. Eles geralmente se especializam em tipos específicos de produtos. Outros atacadistas lidam com uma ampla variedade de tipos de produtos. Alguns podem até se especializar em serviços, como garantias e afins.
Agentes, corretores e comissionistas diferem dos atacadistas comerciais, pois normalmente não assumem o título legal dos produtos que vendem. Eles são, no entanto, participantes ativos na cadeia de comércio que ajudam a negociar a compra de mercadorias. Este tipo de atacadista é mais comumente encontrado em produtos agrícolas, representando clientes específicos e ganhando sua taxa em regime de comissão.
Agências e escritórios de vendas dos fabricantes são uma forma de os fabricantes lidarem diretamente com a venda de seus produtos. Normalmente, eles operam a partir de instalações físicas diferentes das fábricas ou fábricas que produzem as mercadorias, e as lojas são usadas para o atacado dos produtos da empresa.Essas instalações podem ser conectadas ao depósito para grandes estoques, ou podem ser um pequeno escritório onde as vendas são negociadas e formalizadas.
Como eu começo um negócio por atacado?
Novos distribuidores atacadistas podem lançar seus negócios a partir do zero, ou podem decidir comprar um negócio de um distribuidor existente que esteja disposto a vender esse negócio imediatamente. A compra de uma empresa pode ser preferível àqueles que são novos no negócio atacadista ou proprietários de empresas iniciantes, pois reduz os riscos de criar um novo negócio a partir do zero. O vendedor de tal negócio pode torná-lo ainda mais atraente, oferecendo assistência e aconselhamento, ou dados valiosos, como listas de clientes e fornecedores.
Os distribuidores podem vender uma ampla variedade de produtos ou se especializar em nichos. É claro que uma variedade maior de produtos no estoque de um distribuidor exige maiores necessidades de armazenagem e armazenamento.
Requisitos para um negócio de distribuição por atacado
Para lançar qualquer novo negócio, um empreendedor deve ser proficiente em habilidades básicas de negócios, como contabilidade, orçamento e contabilidade. Novos distribuidores também exigirão fortes habilidades de vendas, uma vez que a distribuição por atacado envolve a venda de produtos em uma escala muito maior do que um negócio de varejo orientado ao consumidor.
Idealmente, um novo distribuidor por atacado deve ter algum nível de experiência na indústria de produtos. O conhecimento do produto é essencial para o distribuidor promover e vender seu estoque.
Os requisitos físicos para a distribuição por atacado incluem espaço de armazenamento suficiente para níveis de estoque adequados. Em alguns casos, um novo distribuidor pode lançar um novo negócio fora de casa. Uma cave ou garagem pode ser suficiente para armazenar itens pequenos, pelo menos no começo. No entanto, se você estiver envolvido na venda de itens grandes ou de uma ampla variedade de produtos, provavelmente precisará de espaço no depósito. Distribuidores atacadistas também precisam de espaço de escritório, computadores e móveis.
Finalmente, um novo distribuidor atacadista precisará obter as licenças ou autorizações exigidas por todos os níveis de governo. Os municípios podem exigir uma licença comercial para empresas que fazem negócios dentro dos limites da cidade. Essas licenças são bastante fáceis de obter, exigindo apenas um aplicativo escrito simples e o pagamento de uma taxa. A taxa pode basear-se em receitas de negócios antecipadas. Os Estados podem exigir que as licenças por atacado comprem bens de fabricantes para revenda, isentando-os de pagar impostos sobre vendas na compra inicial. E certos tipos de bens ou produtos podem exigir licenças federais para comprar ou vender em grandes quantidades.
Riscos do modelo de negócios de distribuição no atacado
Embora o modelo de negócio de distribuição por atacado seja vantajoso, mesmo para os novos empreendedores, também traz algum risco. Por exemplo, o custo de envio e armazenamento de mercadorias entre o fabricante e a loja de varejo geralmente recai sobre o distribuidor atacadista. Isso significa que a volatilidade na precificação de transporte, combustível e custos associados pode tornar a orçamentação e o fluxo de caixa uma linha difícil de navegar, especialmente para distribuidores inexperientes.
Além disso, o espaço para armazenamento de estoque pode vir com um preço elevado ou custo de aluguel, dependendo do mercado imobiliário comercial na área geográfica do distribuidor. Com espaço de armazenamento limitado, os atacadistas precisam mover o produto rapidamente, o que significa manter um volume de negócios constante e rápido. Qualquer desaceleração na cadeia de comércio entre o fabricante e o distribuidor, ou entre o distribuidor e o varejista, pode perturbar radicalmente esse fluxo eficiente de mercadorias. Se os preços de varejo aumentarem drasticamente, ou se as crises de relações públicas resultarem em uma queda repentina na demanda pelos produtos, o distribuidor atacadista pode ficar preso a bens que não podem movimentar. Isso pode consumir radicalmente as margens de lucro do distribuidor e manter o capital amarrado além do tempo de vida viável de um produto. Isso é ainda mais arriscado para os distribuidores de produtos sujeitos a deterioração, como produtos alimentícios e outros insumos.
