Sua empresa pode economizar muito dinheiro em compras com descontos, mas para abrir negociações com seus fornecedores, você precisa ser capaz de escrever uma boa carta. Esses tipos de negociações podem acabar sendo difíceis para eles - afinal de contas, seu desconto custará dinheiro ao fornecedor - por isso é importante dar um tom amistoso. Não finja que você está fazendo um favor ao fornecedor pedindo um desconto. Não descubra suas presas e não seja rude. Seja cordial, honesto e sincero.
Decida se vai falar primeiro
As relações comerciais podem variar do acolhedor e familiar ao completamente hostil. Uma boa estratégia de negociação deve considerar a dinâmica que você tem com seu fornecedor, seu estilo e preferências e até os costumes regionais. Às vezes, a abertura de negociações com uma carta escrita pode parecer fria e isso não ajuda você a obter seu desconto. Use seu bom senso para decidir se aborda primeiro o tópico pessoalmente ou por telefone. Na maioria dos casos, uma carta escrita é o caminho a seguir, mas saiba que escolher enviar uma carta é uma decisão estratégica.
Identifique o pedido
Não perca tempo a chegar ao ponto. Indique seu pedido geral de desconto na primeira ou segunda sentença da carta. Identifique também o contrato, bens ou serviços específicos que deseja descontar. Aguarde um momento especificando exatamente o quanto você deseja e em uma lista detalhada de solicitações de descontos, se aplicável, porque você terá acesso a tudo isso ao pressionar seu caso. Em vez disso, torne o parágrafo de abertura curto e incisivo, para que o fornecedor entre imediatamente na mesma página e saiba o que esperar do resto de sua carta.
Exemplo:
"Estamos satisfeitos com a qualidade do produto que você fornece. No entanto, como nossas empresas fazem negócios juntas há tantos anos, gostaríamos de solicitar um desconto em futuros pedidos."
Pressione seu caso
Ao pressionar seu caso, concentre-se em seu valor como cliente. Se suas duas empresas já fazem negócios juntas, cite alguns números de compras de alto nível. Você também pode referenciar a duração de seu relacionamento como uma maneira de mostrar sua confiabilidade como cliente. Se o fornecedor tiver rivais que ofereçam produtos igualmente aproveitáveis a preços competitivos, faça questão disso. Você também pode se concentrar em menor grau em como o desconto beneficiaria sua empresa, mas, se assim for, tente encontrar um ângulo que mostre que o que quer que o ajude, acabará ajudando o fornecedor também. Um exemplo possível é que, se o fornecedor puder oferecer um preço melhor, você poderá aumentar o tamanho de seus pedidos.
Exemplo:
"Por favor, note que este número não foi arbitrariamente determinado, mas é baseado em uma avaliação completa dos produtos disponíveis para nós no mercado, bem como nossas próprias despesas gerais e lucratividade. Se um desconto apropriado for concedido, acreditamos que podemos comprar um estoque maior de 50.000 unidades por trimestre, em vez dos habituais 48.000. "
Indique sua oferta
Depois de apresentar seu caso, é hora de colocar um valor em dólar na tabela. Peça seu desconto específico, seja em porcentagens ou em dólares. Especifique seu pedido de desconto, se necessário. Quando você declara sua oferta, procure um número que respeite tanto seus custos de fazer negócios quanto os do fornecedor. Dê a ele uma oferta que, se ele quisesse, ele poderia aceitar responsavelmente no local. Muitas vezes não há uma segunda rodada de negociações, apenas um sim ou não, então ao fazer uma oferta razoável no começo você corta o risco de ser negado sumariamente. Se você antecipar que ele fará uma contraproposta, não há problema em aumentar seus números, mas mantenha isso em proporção.
