Líderes de vendas que vendem são o batimento cardíaco de qualquer empresa que espera sobreviver. A geração de leads de qualidade e custo-benefício é um processo importante dentro do ciclo de vendas. Entender o que são os leads e como encontrá-los é metade da batalha em permanecer à tona. Existem várias maneiras de gerar leads, alguns legais e outros ilegais.
Identificação
A geração de leads é o processo pelo qual uma empresa encontra clientes em potencial para suas ofertas de produtos. Perspectivas podem vir na forma de nomes e endereços, nomes e números de telefone, endereços de e-mail e números de fax. Os serviços de geração de leads são empresas especializadas em fornecer leads para outras empresas. Os tipos de empresas que utilizam esses serviços são diversos, alguns dos quais incluem empresas de marketing, seguradoras, instituições de ensino e escritórios imobiliários.
Características
Como um lead é gerado pode acontecer de duas maneiras. A abordagem de transmissão é mais ao longo das linhas de publicidade em que um anúncio é enviado para um público geral. Os anunciantes estão procurando uma média estatística em termos de quantos clientes em potencial respondem. A abordagem de concentração é mais direcionada, na medida em que identifica e cria situações, como feiras, a fim de atrair um público específico. Os serviços de geração de leads podem variar em termos de como os leads são gerados e quem é a base de clientes. Um serviço que fornece leads de vendas reunirá os prospectos com base em critérios demográficos específicos e, em seguida, venderá a lista de clientes potenciais a seus clientes. Os leads de marketing são diferentes dos leads de vendas, pois cada lista de clientes em potencial é direcionada a uma marca específica ou a uma oferta de produto. Os serviços que fornecem leads de marketing apenas vendem cada lista a um comprador.
Tipos
Os métodos de geração de leads podem ser feitos online e offline. Listas de e-mail, leads de co-registro e publicidade gratuita são formas de encontrar ou atrair clientes em potencial. Listas de discussão podem vir na forma de endereços de e-mail, endereços residenciais ou endereços comerciais. Este método é menos dispendioso, no entanto, se a lista é direcionada determinará se você obtém o valor do seu dinheiro. Os leads de co-registro são gerados quando as pessoas expressam interesse na oferta do produto e se inscrevem para receber mais informações. A inscrição pode acontecer em um site ou em um formulário de correio. Encontrar perspectivas através de publicidade gratuita envolve dar informações gratuitas ou mesmo produtos gratuitos para atrair clientes em potencial. Isso pode vir na forma de artigos gratuitos postados on-line, ebooks ou através de malas diretas.
Benefícios
Os métodos de geração de leads direcionados geralmente são os mais econômicos, porque os possíveis compradores foram pré-qualificados para um grau ou outro. Os serviços de geração de leads que seguem critérios demográficos específicos são menos segmentados, mas melhor do que quando um anúncio de transmissão é usado. Os métodos de co-registo e de publicidade gratuita têm um mecanismo de pré-qualificação incorporado, uma vez que apenas as pessoas que manifestam interesse no que é oferecido estão a subscrever informações adicionais. A probabilidade de um lead converter-se em uma venda é maior quando um prospecto é pré-qualificado. Os serviços de geração de leads que fornecem listas direcionadas permitem que uma empresa oriente melhor seu retorno sobre o investimento com base na taxa de conversão de leads.
Aviso
Se uma empresa optar por usar um serviço de geração de leads, deve-se ter cuidado ao decidir sobre uma empresa. Há vários serviços que participam de atividades fraudulentas ao gerar listas de leads. Essas listas podem ter nomes, endereços e números de telefone fictícios ou informações desatualizadas, como números de telefone desconectados ou endereços antigos. Para evitar empresas como esta, é sempre uma boa ideia pedir referências. Uma empresa respeitável não deve ter problemas em fornecer uma lista de referências anteriores. Há quanto tempo uma empresa está no negócio, e se o nome da empresa foi ou não alterado também são bons indicadores de um negócio legítimo. Alterações freqüentes de nomes podem ser uma indicação de práticas fraudulentas do passado. Se possível, veja se um serviço de geração de leads está disposto a fornecer uma lista de amostras, para ter uma ideia de como seus leads são convertidos e quão precisas são as informações da lista.
