As negociações comerciais internacionais têm vários fatores que as tornam mais complicadas do que aquelas realizadas entre empresas do mesmo país. Diferenças nas estruturas legais, normas culturais e observâncias religiosas podem aumentar a complexidade envolvida em alcançar até mesmo os acordos de negócios mais rotineiros. As táticas de negociação que funcionavam ao lidar com o conglomerado canadense podem não funcionar tão bem com um fabricante japonês. Uma compreensão dos fatores que afetam as negociações através das fronteiras, oceanos e culturas pode ajudar as empresas a alcançar o sucesso em escala global.
Atitudes sobre risco
Quase todas as negociações comerciais envolvem algum nível de risco. Algumas culturas encorajam comportamentos de risco e de aventura nos negócios, enquanto outras favorecem uma abordagem mais avessa ao risco. Os negociadores devem entender as atitudes culturais sobre o risco antes de propor quaisquer acordos que possam incluir altos níveis de risco. Por exemplo, culturas que encorajam a liberdade de pensamento também encorajam o risco e a exploração, enquanto as culturas que favorecem as ideias tradicionais podem estar menos dispostas a se afastar dessas ideias e explorar situações de risco.
Relações Governo-Negócios
As relações entre os governos e os negócios dentro de suas jurisdições também podem afetar as negociações com parceiros no exterior. As empresas em países onde o governo incentiva o crescimento e o desenvolvimento corporativo operam de maneira diferente das empresas em países com regulamentações rígidas. Por exemplo, o governo da Tailândia encorajou empresários e deu as boas-vindas a parcerias internacionais.Em países com regulamentações mais rigorosas, as burocracias governamentais podem dificultar as negociações internacionais do que as empresas americanas estão acostumadas a enfrentar.
Estilo de Comunicação
Um grande obstáculo nas negociações internacionais pode surgir quando as culturas se chocam com seus estilos de comunicação. Mesmo quando ambas as partes falam a mesma língua, elas podem considerar que as mesmas palavras têm significados diferentes. Uma cultura que valoriza conveniência, eficiência e resultados rápidos pode ver a palavra "em breve" como significando "imediatamente". A mesma palavra, "em breve", pode significar dias, semanas ou até meses para culturas que colocam mais ênfase em tomar seu tempo e avaliar todos os aspectos do acordo.
Estrutura corporativa
Aspectos culturais também afetam a forma como as empresas estruturam seus processos de tomada de decisão. Algumas culturas favorecem uma abordagem autoritária, de cima para baixo, enquanto outras buscam consenso e unidade de grupo. Por exemplo, as empresas americanas tendem a ter um negociador principal que fala pelo grupo inteiro. Muitas culturas asiáticas, incluindo os japoneses e chineses, favorecem o consenso e o trabalho em equipe ao chegar a uma decisão. Essas diferenças podem levar a expectativas não atendidas e à frustração de ambas as partes, portanto, identificar a estrutura da equipe de negociação é uma parte vital de uma negociação internacional bem-sucedida.
