Muitas pessoas pensam marketing envolve ir com o seu instinto e confiando apenas na intuição. Na verdade, o marketing é tanto uma ciência quanto uma arte. Profissionais de marketing efetivos desenvolvem estratégias detalhadas com base nos quatro P's de marketing, selecionando cuidadosamente os elementos certos a serem incluídos em suas campanhas.
Dicas
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Os quatro P's de marketing são produto, preço, local e promoção. Isso também é conhecido como o mix de marketing.
Os quatro p's de marketing
O professor de publicidade Neil Borden desenvolveu o termo "mix de marketing" em 1964, e é amplamente usado hoje para abranger os elementos dos quais os profissionais de marketing confiam. O professor de marketing E. Jerome McCarthy categorizou os muitos elementos que Borden incluiu em sua mistura para quatro grupos essenciais de alto nível, que hoje são conhecidos como os quatro P's de marketing: produto, preço, lugar e promoção.
Desde então, muitos profissionais de marketing concordam que duas categorias adicionais agora fazem parte do mix de marketing: processo e pessoas. Como o marketing atual mudou consideravelmente desde o momento em que o termo foi criado, é natural adicionar aos fundamentos básicos. Os elementos do processo e das pessoas ajudam as empresas a alcançar ainda mais seus clientes.
Começando com o produto
O primeiro elemento dos quatro P's de marketing, produto, pode ser um bem tangível ou uma oferta de serviço intangível. Seja o que for que um negócio está vendendo, eles precisam garantir que eles descrevam claramente como o produto atende a uma necessidade ou demanda específica do cliente. Ao desenvolver o produto, a empresa precisa entender quais são os benefícios do produto para os consumidores e como esse produto é diferente de produtos semelhantes existentes no mercado. A empresa precisa estabelecer qual problema esse produto pode resolver para seu público-alvo e o que esse público está procurando em seu produto ideal.
Decidir sobre um produto para o seu negócio envolve fazer uma pesquisa detalhada sobre quem é seu consumidor e o que ele precisa que ele já não consegue encontrar. Se um proprietário de uma pequena empresa que vende itens de decoração para casa está procurando expandir sua oferta de produtos, por exemplo, ela deve começar a conduzir mais pesquisas sobre seu público-alvo. Ela vai querer saber se eles são principalmente proprietários ou locatários, qual é a renda deles, quais são os gostos e desgostos deles e onde eles gostam de fazer compras. Isso irá ajudá-la a descobrir que tipo de produto eles querem.
Depois que o proprietário da pequena empresa conduzir sua pesquisa e decidir que seu consumidor quer placas artesanais de madeira para a casa, por exemplo, ela precisará estabelecer como seu produto é único em relação a seus concorrentes. O pequeno empresário precisará descobrir o que faz dela, de seu produto e de sua empresa diferentes e se referir a esses pontos ao trabalhar no restante dos elementos do mix de marketing.
Além do bem em si, o produto também inclui o design e a embalagem, além de itens periféricos, como garantias e políticas de devolução. Para comercializar com sucesso o produto, o profissional de marketing precisa estabelecer seu valor total, que é mais do que apenas o próprio produto. A maneira como o produto é embalado joga na marca. Por exemplo, se uma empresa está vendendo alimentos ecologicamente corretos, embalá-los em sacolas plásticas vai contra a missão da empresa. O consumidor, que provavelmente está interessado em sustentabilidade, pode não ter o prazer de encontrar o alimento ambientalmente amigável envolto em um material que é amplamente conhecido por não ser ambientalmente correto. Em vez disso, esse negócio pode optar por embalar os alimentos em sacos de papel reciclados ou simplesmente abrir mão dos sacos e permitir que os clientes usem seus próprios sacos reutilizáveis.
Decidir no preço
Depois que a empresa estabelece o produto, é hora de tomar algumas decisões sobre o preço. O preço é o que o usuário final deve pagar em troca do produto. Fixar o preço de um produto não é uma tarefa fácil, porque a forma como um produto é cotado afeta a maneira como ele é vendido.
Ao estabelecer o preço de um produto, as empresas precisam determinar mais do que apenas o custo dos materiais para o produto. Em vez disso, é essencial entender qual é o valor do produto para o consumidor. Para o negócio, o preço do produto afeta suas margens de lucro, oferta, demanda e orçamento. O preço de um produto também afeta os planos de distribuição, as majorações e o preço dos produtos concorrentes.
Algumas indústrias dependem de estratégias de desconto para precificar seus produtos. Vários varejistas on-line grandes muitas vezes descontam tudo o que oferecem por uma determinada porcentagem, fazendo com que os consumidores se acostumem a receber um certo desconto e se recusarem a pagar os preços de varejo completos.
Ao decidir como precificar os sinais de madeira artesanais, por exemplo, o pequeno empresário precisará considerar primeiro o custo dos materiais. Então, ela precisará ver como as lojas concorrentes avaliaram seus produtos similares. Isso dará ao negócio uma ideia do que o consumidor está disposto a pagar por esse tipo de produto. Se o pequeno empresário pode oferecer algo para realmente se diferenciar de sua concorrência, ela pode cobrar um prêmio. Por exemplo, se ela é a única na área que vende placas de madeira artesanais feitas de portas de celeiro recicladas, ela pode cobrar muito mais do que a concorrência porque o que ela oferece é de maior valor para seu consumidor. É mais difícil encontrar nesse mercado específico, tornando-o mais desejável.
Estabelecendo o lugar
Os quatro P's dos conceitos de estratégia de marketing e marketing dependem do negócio para estabelecer o local onde a venda do produto acontecerá. "Local" refere-se a tornar o produto acessível para clientes em potencial. Hoje, as lojas online desempenham um papel importante na distribuição. Muitos tipos de produtos e serviços estão disponíveis para compra on-line, pois é nesse ponto que muitos consumidores fazem suas compras.
No entanto, as compras on-line não funcionam para todos os tipos de produtos ou serviços. O fator crítico é entender onde o público-alvo atua. Embora a colocação de um produto on-line para venda possa ser uma boa maneira de atrair a atenção para o negócio, pode não ser adequado para vender o que ele oferece. Produtos que prometem exclusividade, como marcas de joias de grife, podem optar por vender apenas em uma loja ou por agendamento. Outros que promovem o comércio local podem optar por oferecer apenas seus produtos nos mercados regionais. Onde o produto é vendido precisa complementar o restante da estratégia de marketing.
No caso do pequeno empresário que vende placas de madeira artesanais feitas de portas de celeiro recicladas, uma loja online pode não ser a principal escolha. Embora alguns clientes possam optar por comprar on-line, a maioria de seus clientes provavelmente precisará ver o produto pessoalmente antes de tomar uma decisão de compra. Como o que ela vende é tangível e o que a torna única são os materiais usados para criá-la, muitos clientes podem precisar segurá-la em suas mãos e sentir a textura da madeira reciclada. Como ela cobra um preço premium por seu produto, seus consumidores provavelmente precisarão sentir o fator diferenciador para acreditar no valor do que ela tem a oferecer.
Se o pequeno empresário tem um local de varejo onde vende outros itens de decoração para casa, vender seu novo produto é uma escolha óbvia. Além de sua loja física, ela também pode optar por participar de feiras de artesanato locais e regionais e feiras de decoração para casa, onde pode exibir seu produto para seu mercado-alvo. Além de lidar diretamente com seus consumidores finais, o pequeno empresário também pode participar de eventos de design de interiores e decoração para criar uma rede de profissionais que possam usar seus produtos em seu trabalho. O lugar onde a venda acontece pode realmente se referir a vários lugares. O importante é determinar onde o público-alvo atua e onde provavelmente precisará estar ao tomar a decisão final de compra.
Criando as Promoções
O último dos quatro P's de marketing é a promoção, que engloba várias maneiras diferentes de comunicar o valor do produto ao consumidor. A promoção inclui publicidade, relações públicas, vendas pessoais, mala direta, promoção de vendas e patrocínio. Os tipos de canais promocionais que os profissionais de marketing usam para divulgar informações sobre seus produtos dependem dos outros P: o tipo de produto, o preço e o local em que estão sendo vendidos.
O aspecto mais visível da promoção é a publicidade. Meios tradicionais de publicidade incluem jornais impressos e revistas, outdoors, televisão e rádio. A publicidade on-line também é proeminente, incluindo anúncios de texto, anúncios de pesquisa, anúncios de remarketing e anúncios de mídia social. Embora os veículos publicitários tradicionais sejam geralmente muito caros, a publicidade on-line é geralmente muito mais acessível e pode ser usada para atingir efetivamente os consumidores. Para o pequeno empresário que vende placas de madeira, a publicidade on-line em sites de decoração pode ser uma maneira de atingir seu público-alvo sem gastar todo o orçamento de marketing.
Relações públicas se refere ao trabalho com a mídia para construir uma imagem de marca complementar para o negócio. Veículos de relações públicas incluem conferências de imprensa, comunicados de imprensa e entrevistas na mídia. No caso do pequeno empresário, as relações públicas podem ser a melhor maneira de promover seu negócio e seu novo produto. Como o que ela oferece é único porque seus sinais são feitos de portas de celeiro recicladas, ela pode falar com jornalistas que cobrem sua área local para discutir os benefícios ambientais de seu produto e de seus negócios.
A venda pessoal envolve a reunião com os clientes, um a um ou em pequenos grupos, e a construção de relacionamentos para vender o produto. Embora possa ser caro para as pequenas empresas, é amplamente utilizado por organizações maiores que têm uma equipe de vendas a bordo.
Promoções de mala direta podem ser feitas através de correio ou email. A fim de tornar este tipo de promoção eficaz, as empresas precisam ter certeza de que eles têm uma lista de discussão altamente segmentada. A mensagem que eles enviam precisa ser especificamente direcionada para esse segmento do público. Ao promover os sinais artesanais, o proprietário da pequena empresa pode segmentar sua base de clientes que tenha manifestado interesse em materiais reaproveitados ou decoração ecologicamente correta.
Promoções de vendas são ofertas especiais que são projetadas para atrair clientes para comprar o produto. Eles podem incluir cupons, amostras grátis, incentivos, programas de fidelidade, descontos, concursos e prêmios. O resultado das promoções de vendas são aumentos de curto prazo nas vendas. Eles estão frequentemente ligados a um evento sazonal, como feriados religiosos ou culturais. Por exemplo, o dono de uma pequena empresa pode realizar uma venda em seus letreiros artesanais diretamente antes do Natal, incentivando os clientes a comprá-los como presentes para seus entes queridos.
Por fim, o patrocínio é um veículo promocional usado por muitas empresas. Isso envolve oferecer suporte financeiro para um evento ou organização em troca da divulgação do nome da empresa e do logotipo. Proprietários de pequenas empresas podem patrocinar equipes esportivas infantis locais, almoços de escritório, piqueniques e feiras da cidade. O pequeno empresário que comercializa placas artesanais, por exemplo, poderia patrocinar o jantar anual de férias de uma empresa imobiliária local. Esta seria uma boa maneira de fazer conexões nesse mercado. Agentes imobiliários falam com os proprietários o tempo todo, e eles podem encaminhá-los para o pequeno empresário para suas necessidades de decoração.
Incluindo Processo e Pessoas
Quais são as quatro estratégias básicas de marketing? Eles são produto, preço, lugar e promoção. No entanto, muitos profissionais de marketing também contam com duas estratégias adicionais: processo e pessoas. O processo envolve a otimização do lado da logística do negócio. Isso permite que as empresas ofereçam seus produtos a preços mais baixos do que seus concorrentes, o que resulta em maior satisfação do cliente. "Pessoas" refere-se a contratar os funcionários certos para levar o negócio ao próximo nível. A organização de marketing precisa de pessoas com as habilidades certas para melhor promover, precificar e colocar seus produtos.
