As vendas podem ser um trabalho estressante, cheio de altos e baixos de vendas feitas e perdidas, e pressões relacionadas a requisitos consistentes de desempenho e atendimento ao cliente. O desempenho de um grupo de vendas pode ser afetado negativamente por um ambiente de trabalho precário. A falta de comunicação, a falta de padrões e metas e a ausência de modelos positivos podem degradar o ambiente de trabalho de um escritório de vendas. Fazer parte de uma equipe que desafia e motiva seus membros, compartilha experiências e responsabilidades de trabalho e se orgulha de conquistas de equipe é importante para o moral e o desempenho. Participar de exercícios de construção de equipe pode unir as pessoas em sua organização e levá-las ao objetivo comum de aumentar as vendas.
Passo de linha
Organize quatro associados de vendas em uma linha reta e nomeie uma quinta pessoa para ficar de frente para a primeira pessoa na fila. Faça com que o quinto vendedor corra pelos primeiros passos de seu discurso básico de vendas (quebrador de gelo, conto e pergunta de qualificação, por exemplo) com cada uma das quatro pessoas na linha e depois gire o pitching da pessoa. Esta broca ajudará os associados de vendas a desenvolver uma rotina de vendas e suavizar quaisquer dobras no fluxo de seu campo. Também exporá os membros da equipe aos estilos e idéias de seus pares. Críticas construtivas e feedback positivo podem ajudar todos os membros da equipe a melhorar.
Passo da Corrente
Organize todos os associados de vendas em um círculo de frente um para o outro. Indique uma pessoa como cliente e coloque-a no meio do círculo. Comece a broca com um dos vendedores do círculo dizendo as três primeiras palavras de um passo para o cliente. Peça ao vendedor à sua esquerda que diga os próximos três, que a pessoa à sua esquerda diga os próximos três e assim por diante até que haja um momento apropriado para o cliente no meio do círculo interpor ou responder a uma pergunta. Essa broca faz com que os vendedores pensem rapidamente em seus pés. Os vendedores nunca sabem o que um cliente vai dizer a seguir e esperam o inesperado. Essa broca também é eficaz para a formação de equipes, pois os associados de vendas devem trabalhar juntos para levar o cliente para onde desejam ir.
O preço está certo
Esta broca ajuda na memorização de preços e pode incentivar a competição saudável entre os membros da equipe. Indique uma pessoa para ser o moderador e divida o restante dos associados de vendas em dois grupos. Peça a uma pessoa de cada equipe que se aproxime de um quadro de anotações dividido em dois lados para que ambas as equipes tenham espaço para escrever.
Quando os dois participantes estiverem prontos, peça ao moderador que anuncie um produto ou serviço que seu escritório venda, e peça aos dois membros da equipe no quadro-negro que anotem o preço do produto ou serviço o mais rápido possível, circulando a resposta quando concluída. O jogador mais rápido para escrever e circular o preço correto ganha um ponto para sua equipe. Ligue os membros da equipe no quadro e comece de novo.
O jogo de vendas
Recolha uma cesta de probabilidades e extremidades de todo o escritório, como lápis, borrachas, grampeadores, clipes de papel e cadarços. Escolha um associado de vendas para se aproximar da cesta e escolher um objeto com os olhos fechados. Permita ao associado 15 segundos para pensar e, em seguida, faça com que ela apresente um argumento de vendas ao grupo, usando o objeto para simular qualquer produto criativo em que possa pensar.
Faça com que o resto do grupo aja como clientes, fazendo perguntas e considerando os méritos do dispositivo para seus negócios imaginários. A broca deve ser cronometrada e durar aproximadamente dois minutos. Quando a broca estiver concluída, nomeie um dos “clientes” para destacar dois pontos positivos da apresentação e outro para sugerir dois pontos de melhoria. Esta broca incentivará o pensamento criativo e aprimorará as habilidades de falar em público. A interação do grupo e o feedback atencioso também apoiarão a formação de equipes.
Reuniões de desempenho de equipe
É importante facilitar discussões abertas com os membros da equipe em relação ao desempenho da equipe. As equipes de vendas devem se reunir regularmente para garantir que estejam no caminho certo para atingir as metas de vendas e discutir os desafios que surgiram. Se a sua equipe não está atingindo suas metas de vendas, pergunte a cada associado de vendas por que eles acham que é isso e peça-lhes que sugiram um curso de ação para melhorar o desempenho.
