Os estilos distributivos e integrativos de negociação referem-se a duas maneiras diferentes pelas quais os negociadores abordam a tabela de negociação. Para os negociadores novatos, a mentalidade "vencedor toma tudo" da negociação distributiva pode parecer o único caminho a percorrer e, de fato, se essa é a única técnica usada por uma das partes, a outra será forçada a usá-la também. No entanto, para negociações mais complexas envolvendo numerosas questões, a negociação integrativa oferece uma abordagem mais cooperativa, adaptada para alcançar ganhos mútuos.
Torta Expandida vs. Torta Fixa
Conceitualmente, a abordagem distributiva da negociação pode ser descrita como uma torta fixa, na qual, se uma parte recebe uma fatia maior, a outra obtém menos, enquanto a abordagem integrativa expande a torta para acomodar múltiplas possibilidades. Como Michael R. Carrell e Christina Heavrin JD, em Negotiating Essentials: Theory, Skills, and Practices, os objetivos da negociação integrativa são dois: criar tanto valor para ambos os lados e gerar tanto valor para o seu próprio lado. Contrastantemente, a negociação distributiva se concentra em maximizar o valor da sua própria posição, sem se preocupar com o que a outra parte quer das deliberações.
Relacionamentos, interesses e informações
As duas abordagens para negociação diferem em como as partes interagem e compartilham entre si. Na negociação distributiva, não há preocupação com qualquer relacionamento contínuo e a negociação é vista como uma atividade única. Os interesses são ocultados, assim como a informação. Por outro lado, os negociadores integradores procuram continuar associando-se com o outro lado a longo prazo. Eles compartilham seus interesses com a outra parte e explicam esses interesses por meio de informações compartilhadas.
Estratégias e Táticas
Cada abordagem tem sua própria caixa de ferramentas de técnicas: negociação distributiva envolve descobrir o ponto de resistência do outro lado - ou ponto de não-fazer - e influenciar esse ponto, seja convencendo a outra parte a mudá-la ou convencê-la. conseguiu o melhor negócio possível. Na negociação integrativa, o método de categorização primeiro troca informações e identifica problemas, depois classifica a lista de problemas resultante como "compatível", "aproximadamente igual" ou "não compatível". Cada tipo de assunto é tratado por sua vez, com um acordo a ser alcançado sobre os compatíveis, uma troca alcançada para os iguais e uma abordagem distributiva para lidar com o resto.
Motivos mistos
Negociações distributivas e integrativas podem parecer opostos, mas como a professora do MIT Mary P. Rowe afirma, eles compartilham um terreno comum. Ambos estão preocupados em persuadir o outro lado a modificar sua posição original. Além disso, ambos querem que as pessoas sintam que, seja o que for que possa ser decidido, foi o melhor resultado possível. Nas trincheiras de negociação, um estilo pode dar lugar a outro, já que as partes usam uma mistura de ambos os tipos, dependendo das circunstâncias. Na técnica de categorização, a abordagem distributiva é o último recurso e, nessa fase tardia de barganha, não mais é divisivo porque a colaboração integrativa anterior criou um clima de negociação positivo.
