As formas de negociação distributiva e integrativa, às vezes chamadas de comunicativas, não são tanto estratégias quanto estados. Estes são dois conjuntos de "regras" para o jogo de negociação. Eles são muito diferentes e assumem diferentes conjuntos de valores, propósitos e fins.
Justiça distributiva
Em qualquer abordagem da vida social, a "justiça" é um conceito difícil. Aristóteles definiu “justiça distributiva” como a repartição adequada ou partilha de certos bens como dinheiro, posição ou honra. Em termos de negociações, isso significa que as partes envolvidas estão tentando dividir uma quantidade estática de um certo bem entre si. Como uma "estratégia", ela enfatiza a competição na corrida para ganhar o máximo de um bem limitado possível.
Ideias Comunicativas ou Integrativas
Na abordagem de Aristóteles, a justiça integrativa refere-se aos procedimentos acordados sobre como as leis devem ser feitas. Quando transferido para o pacto social ou contrato, refere-se ao modo de cooperação em qualquer empreendimento. Assume a cooperação, enquanto a justiça distributiva assume a concorrência. A justiça comunicativa ou integrativa é o que a sociedade tem em comum, a tradição da qual ela se baseia.
Negociação distributiva
A distribuição de um certo bem limitado é o propósito da justiça distributiva, negociação ou negociação. É um jogo de "soma zero" em que se ganha apenas à custa dos outros. É uma abordagem altamente individualista da justiça que afirma que os mais inteligentes e diligentes obtêm as recompensas, enquanto os menos diligentes merecem sua pobreza. É uma competição regulada em que as partes envolvidas querem maximizar seus retornos em um contexto adversarial. Em suma, como estratégia, é uma guerra de todos contra todos.
Negociação Integrativa
Semelhante à idéia de justiça, esse tipo de barganha procura criar, em vez de reivindicar, algum bem importante. A justiça integrativa diz respeito aos direitos e deveres de cada ator na vida de uma sociedade, de uma empresa ou de um governo. De muitas maneiras, essa abordagem enfatiza as “regras básicas” para a negociação distributiva, mantendo quem tem o direito de falar, escrever e interpretar regras, leis e ideias. Sua base teórica básica é que, por meio da cooperação, cada ator recebe mais do que receberia, em média, do que se os atores lutassem entre si.
Procedimentos e Resultados
Negociação integrativa é sobre procedimentos. A suposição é que um procedimento injusto leva a resultados injustos. Se uma classe de pessoas é deixada de fora da lei em uma sociedade, é provável que o interesse desse grupo seja negligenciado. Idéias distributivas são sobre os resultados da abordagem integrativa. É possível que uma abordagem integradora injusta possa levar a resultados justos, ou que uma ideia integradora justa e moral leve a resultados distributivos distorcidos. Por exemplo, uma sociedade decide que dará a cada um dos adultos um voto na eleição dos legisladores. No entanto, os resultados revelam-se injustos porque a maior parte dessas pessoas vive nas cidades. Apenas uma pequena minoria são agricultores em áreas rurais e, portanto, embora a abordagem integrativa pareça justa, os resultados refletirão as cidades e seus vieses. Portanto, a estratégia integrativa deve mudar, e o campo deve ser ponderado para torná-lo igual às cidades mais populosas.
