Em seus livros “Power Base Selling” e “The New Power Base Selling”, Jim Holden apresenta uma metodologia desenvolvida para aumentar o sucesso de vendas. Sua metodologia se concentra em reconhecer e aproveitar as políticas internas e os influenciadores, a “base de poder”, da empresa para a qual você quer vender seu produto.
A base de poder
A política interna de uma empresa pode fazer vendas de longo prazo e quebrar o que parecem vendas sem complicações. O aparente tomador de decisões de uma venda muitas vezes detém muito pouco capital político para impulsionar a decisão. Por exemplo, se você vende software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, o diretor de marketing representa a escolha óbvia para lançar seu produto. Se o departamento de marketing sofreu um conjunto de falhas recentes, enquanto o departamento de TI forneceu um valor melhorado, o diretor de informações terá mais influência sobre as decisões de software. A metodologia da base de poder defende a busca por esses tipos de situações políticas internas para que você possa apresentar seu produto aos influenciadores apropriados.
Valor Inesperado
Um produto que atenda apenas aos critérios de compra indicados não convencerá um influenciador de energia. Deve entregar um "valor inesperado" que se alinhe aos objetivos dela. Digamos que o CIO tenha o poder real na decisão de compra do software CRM. Embora o interesse do CMO possa se basear na funcionalidade do componente de serviço ao cliente do software, isso pode se tornar tangencial às preocupações do CIO. Você deve investigar a agenda do CIO e mostrar como seu produto se alinha com ele. Se a agenda do CIO focar na simplificação da análise de métricas, garantir seu suporte significa mostrar a ela como seu produto de CRM promove essa meta. Você aumenta suas chances de uma venda bem-sucedida, obtendo apoio do aparente tomador de decisões e do influenciador de poder.
Concorrência
Poucas empresas operam em um vácuo competitivo. Garantir uma venda significa manobrar ou, como diz Holden, “ultrapassar” sua concorrência. Outselling sua competição significa, em geral, conduzindo a análise política e diferenciando seu produto para apelar às necessidades variáveis de tomadores de decisão aparentes e influenciadores de poder. Se sua competição leva a rota tradicional de arremesso para o aparente tomador de decisão, você supera-os através da compreensão superior da política interna em jogo.
Investindo recursos com sabedoria
A execução da metodologia da base de poder também leva em conta preocupações pragmáticas. Devoção de seis meses para investigar e nutrir uma venda com uma baixa margem de lucro é um investimento pobre de tempo e recursos. O retorno do investimento deve justificar sua entrada de recursos. Seis meses a um ano de investigação e a promoção de uma venda com alto retorno sobre o investimento faz sentido em termos de como você distribui seu tempo e recursos.
