O benefício marginal de qualquer bem ou serviço é a satisfação adicional, ou utilidade, que um consumidor recebe do consumo de uma unidade adicional de um bem ou serviço. O benefício marginal é maximizado pelo preço mais alto que o consumidor está disposto a pagar por aquela unidade adicional. Na maioria dos casos, o benefício marginal diminui à medida que aumenta o consumo adicional, sob a Lei dos retornos decrescentes.
Um exemplo de benefício marginal
Como fabricante, o benefício marginal é o valor acima / abaixo do seu preço de mercado pelo qual você pode vender uma unidade adicional. O benefício marginal é expresso na unidade de troca usada para adquirir uma unidade adicional de um bem ou serviço. Normalmente, essa é a moeda, que nos EUA é o dólar. Suponha que depois de comer um cachorro-quente, você queira ter outro. Quanto benefício você obterá ao comer mais um cachorro-quente? E quanto você está disposto a pagar por isso, independentemente do preço real?
Se você está disposto a pagar US $ 5 por esse cachorro-quente adicional, então seu benefício marginal vale US $ 5 para você. Como a mensuração do benefício, neste caso, é pessoal, a próxima pessoa pode ter um benefício marginal diferente. Se o preço real do cachorro-quente for de $ 2, a diferença entre ele e o preço que você está disposto a pagar é um excedente do consumidor, que nesse caso é de $ 3.
O mesmo princípio se aplica no lado do produtor. Se você vende cachorros-quentes por US $ 2 regularmente, mas a falta de cachorros-quentes aumenta a demanda a ponto de aumentar o preço para US $ 3, você está percebendo um benefício marginal de US $ 1. Claro, isso poderia ser compensado por qualquer aumento em seus custos marginais. Aumentar muito o seu preço pode diminuir os lucros afastando os clientes, mas a precificação do produto pode reduzir seus lucros porque, à medida que os custos operacionais aumentam, uma parte maior do seu lucro é direcionada para os negócios.
Para definir preços adequados, pesquise o mercado para o seu produto. Descubra o que outras empresas estão cobrando e o que os consumidores estão dispostos a pagar. Uma parte importante da pesquisa de mercado é testar os pontos de preço, o que você pode fazer através de testes A / B e pesquisas diretas com seu público-alvo. Você também precisará determinar seus custos de fornecimento, envio e armazenamento do produto para determinar sua margem de lucro com o seu preço.
Aplicando Marginal Benefit Concept ao Vendedor
Então, como o conceito de benefícios marginais é aplicado à mentalidade do vendedor?
Digamos que você tenha um food truck que venda cachorros-quentes a US $ 5 cada. O custo da carne, pães e condimentos é de US $ 2,75 por unidade. Isso deixa um lucro bruto de US $ 2,25 por unidade. Ignoraremos os custos fixos das operações para essa análise.
Em um dia normal, você vende 100 unidades. Isso produz um lucro bruto de US $ 2,25 x 100 unidades, ou US $ 225.
Mas você gostaria de aumentar as vendas, então, você decide reduzir o preço para US $ 4,50 cada. A esse preço, você teria um lucro bruto de US $ 1,75 por unidade.
Como esperado, as vendas aumentam para 175 unidades. Os primeiros 100 consumidores ficaram felizes em pagar US $ 5, então eles estão ainda mais felizes em pagar US $ 4,50. Melhor ainda, mais 75 consumidores estão dispostos a pagar US $ 4,50. O lucro bruto agora é de 175 unidades vezes US $ 1,75 ou US $ 306,25.
Seguindo a mesma lógica, a redução do preço para US $ 4 leva a vendas totais de 250 unidades e um lucro bruto de US $ 312,50 (US $ 1,25 unidade de lucro bruto vezes 250 unidades). O lucro bruto total aumentou US $ 6,25 (US $ 312,50 menos US $ 306,25) para vendas adicionais de 75 unidades.
Como o vendedor, vale a pena o seu tempo e esforço para cozinhar e vender um adicional de 75 cachorros-quentes para receber um aumento marginal nos lucros de US $ 6,25? Isso depende da sua própria percepção do benefício marginal necessário para o seu negócio de vendas adicionais.
