Antes que uma equipe de vendas possa se conectar efetivamente a um possível cliente e divulgar os produtos ou serviços de uma empresa, é necessário que ela estabeleça uma consulta para o representante de vendas e o cliente (ou para o comprador do cliente) para que a chamada seja realizada. Normalmente, a chamada de vendas é programada por alguém da empresa de vendas que telefona para o cliente em potencial ou líder e faz as providências para que o representante de vendas ligue para o lead em uma data e hora específicas e no local preferido do lead. Embora a configuração de compromissos pareça fácil e simplista, a verdade pode ser muito mais complexa. Agentes de nomeação ou agendadores de consultas implantam fortes comunicações, habilidades interpessoais e persuasivas para identificar leads qualificados e convencê-los a concordar em ouvir o discurso de vendas da empresa.
Dicas
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Um nomeação de nomeação é um membro da função de vendas de uma empresa cuja principal responsabilidade é entrar em contato com os leads, pré-qualificá-los e persuadi-los a aceitar compromissos com representantes de vendas para discutir os produtos da empresa.
O que é um setter de compromisso?
Um configurador de compromissos ou agendador de consultas é um membro da equipe de vendas pelo menos em função, se não literalmente parte do departamento de vendas de acordo com o organograma da empresa.
Esses indivíduos usam os dados de contato que recebem, geralmente como uma planilha ou documento impresso de algum tipo, que compõem uma lista de potenciais clientes potenciais ou leads para a empresa. O documento pode ser classificado por código de área, CEP ou outra métrica. O configurador de compromissos começa então a contatar cada lead na ordem de quais parâmetros de priorização foram atribuídos, com dois objetivos. Primeiro, o organizador de compromissos tenta identificar os compradores mais prováveis na lista de leads. Este é um processo conhecido como “qualificação”, e seu único objetivo é eliminar pessoas ou empresas que ainda não estão prontas para fazer uma compra daqueles que estão prontos para comprar. Em segundo lugar, o organizador de compromissos deseja obter esses leads qualificados para concordar com um compromisso específico para uma chamada de vendas.
Em outras palavras, com apenas alguns minutos de conversa, o contratante deve ser capaz de avaliar o verdadeiro nível de interesse de um cliente em potencial, a capacidade de comprar e a disposição de fazer uma compra.
Estes dois objetivos significam que os formadores de nomeações são mais do que meros trabalhadores clericais. Eles devem estar familiarizados o suficiente com a empresa para explicar os itens ou serviços para venda. Eles também devem ser persuasivos o suficiente para convencer um lead de outra forma qualificado a ter uma chance na empresa e permitir que um de seus representantes de vendas dedique tempo e atenção durante o horário comercial.
Embora existam certas semelhanças entre os formadores de consultas e os operadores de telemarketing, há uma diferença crucial entre os dois. Operadores de telemarketing fazem chamadas (chamadas a frio, normalmente) para clientes potenciais, a fim de vender produtos ou serviços diretamente para os clientes em potencial. Os definidores de nomeação telefonam para clientes em potencial para confirmar reuniões nas quais os representantes de vendas demonstram, explicam e tentam vender os produtos ou serviços da empresa ao cliente em potencial, mas não participam diretamente das vendas.
Outra diferença fundamental entre um operador de telemarketing e um setter de compromisso é que o setter de nomeação trabalha com clientes potenciais qualificados e pode estar diretamente envolvido em atividades de pré-qualificação durante a ligação telefônica. Isso ajuda os profissionais de vendas que, em última análise, são responsáveis por fechar a venda, garantindo que eles passem a maior parte do tempo e do esforço deles em clientes realmente interessados no produto ou serviço em questão.
Deveres gerais do trabalho de um setter do compromisso
Embora a definição acima possa parecer bastante direta, a questão ainda permanece: O que faz um agendador de consultas?
Para entender melhor os deveres de trabalho de um preparador de compromissos, é útil entender onde a posição do definidor de compromissos se encaixa no relacionamento geral da empresa com qualquer cliente potencial ou líder. Embora empresas e indústrias individuais ajustem e refinem o processo de funil de vendas para atender às suas próprias necessidades e diferenças contextuais podem exigir uma abordagem completamente diferente, em termos gerais, uma empresa descobre ou captura um lead (ou seja, o cliente em potencial e todos os clientes relevantes) contato e outras informações) através do marketing.
O departamento de marketing, em seguida, reúne informações e dados sobre todos os seus leads e passa esses dados para o setter de nomeação, que então acompanha o lead e procura qualificá-lo ou eliminá-lo. Depois que o organizador de compromissos garante o consentimento de um líder qualificado para uma chamada de vendas (ou o equivalente), o lead é passado para a equipe de vendas. Os leads que não foram considerados qualificados durante a chamada do organizador de eventos podem ser devolvidos ao marketing para serem incentivados e desenvolvidos. Finalmente, quando um lead se torna um cliente pagante, ele é repassado para o gerenciamento de contas e atendimento ao cliente.
Dentro desta cadeia de eventos, o setter de nomeação desempenha um papel crucial. A principal função do trabalho é fazer chamadas telefônicas de saída para os leads listados, qualificá-los ou eliminá-los e garantir um compromisso para uma chamada de vendas. Durante essa importante ligação, espera-se que o organizador de consultas possa responder a perguntas importantes que os leads possam ter sobre o produto ou serviço da empresa.
Para ajudar os setters de nomeação a executar suas funções de trabalho com êxito, as empresas normalmente fornecem um script preparado para usar como uma estrutura para cada chamada. No entanto, os configuradores de compromisso bem-sucedidos nunca confiam somente nesses scripts. Em vez disso, eles usam os scripts como backup e suporte, permanecendo alertas e engajados o suficiente para responder de forma autêntica, porém profissional, a novas perguntas e preocupações levantadas pelos possíveis clientes.
Pode-se esperar que os setters de compromissos recebam chamadas de leads que tenham dúvidas ou queiram saber mais sobre os produtos da empresa. Isso ocorre com mais frequência em situações em que os leads receberam materiais de marketing, impressos ou, talvez, on-line por meio de um cupom ou de uma campanha publicitária. Se o cliente em potencial tomar a iniciativa de ligar para a empresa em vez de esperar para ser contatado para uma chamada de vendas, seu nível de interesse é geralmente considerado alto o suficiente para ser qualificado para uma consulta de vendas.
As empresas também costumam esperar que seus organizadores de consultas façam a entrada básica de dados em programas de computador conhecidos como aplicativos de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Esses programas ajudam os funcionários de vendas e marketing de uma empresa a monitorar, rastrear, contatar e cultivar leads em todo o processo de compra da empresa, na esperança de convertê-los em clientes satisfeitos. As informações relativas aos compromissos definidos e as questões colocadas durante a conversa do contratante com o lead também podem ser capturadas aqui.
Como se tornar um setter de compromisso
A nomeação é geralmente considerada uma posição de nível de entrada que faz parte da função de vendas na empresa e serve como campo de testes para os futuros representantes demonstrarem suas habilidades de vendas e capacidade de representar a empresa de forma positiva que ajuda a crescer a marca.. Como resultado, a empresa considera tanto as habilidades básicas de trabalho - as habilidades que tornam um indivíduo empregável, por exemplo - quanto o potencial como representante de vendas.
Os requisitos básicos para procurar um cargo de contratação incluem um diploma do ensino médio ou equivalente, competência em programas básicos de computador (digitação, uso do mouse, entrada de dados, etc.) e excelentes habilidades interpessoais e telefônicas. Como a maior parte do trabalho de um organizador de consultas ocorre em dois contextos-chave - falar com clientes potenciais ao telefone enquanto digita dados específicos no computador - os empregadores valorizam altamente a competência e a confiança de um candidato em ambos os contextos.
Para maximizar suas chances de garantir uma posição de nomeação de compromisso, siga estas dicas:
- Pesquise a empresa antes de sua entrevista. Entenda o papel do definidor de compromissos, as principais linhas de produtos e serviços da empresa e um pouco da história da empresa. Para realmente se sobressair aqui, saiba quem são os principais concorrentes da empresa.
- No dia da sua entrevista, vista-se profissionalmente e chegue cedo. Seja tão amigável e extrovertido quanto você pode estar naturalmente com todos que você conhece. Você será avaliado muito antes e depois da entrevista real, portanto, seja preciso e intencional em seu comportamento e nas interações com outras pessoas em particular.
- Após a entrevista, acompanhe uma nota de agradecimento pessoal. Conecte-se com pessoas que você conheceu no LinkedIn, se possível. Encontre um novo artigo interessante sobre algo que você discutiu em sua entrevista e envie-o por e-mail junto com sua nota de agradecimento.
Quanto custa um agendador fazer uma hora?
O salário médio de um consultor nos Estados Unidos varia de US $ 18.000 a US $ 33.000 por ano. O salário médio é de aproximadamente US $ 21.000. Para as empresas que compensam os setters de horários de hora em hora, em oposição a um salário anual, a taxa horária média para os novos contratantes de consultas é entre US $ 11 e US $ 13 por hora.
Agentes de nomeação podem trabalhar diretamente para uma empresa que vende seus próprios produtos e serviços ou para uma empresa de terceirização, contratada para fornecer serviços de agendamento para muitos clientes.
Dicas para melhorar seu desempenho
A maioria dos formadores de nomeações procura a posição como um trampolim no caminho para uma posição de vendas. Para maximizar suas chances de obter essa posição definitiva, certifique-se de fazer o melhor trabalho possível, especialmente com relação à sua função central: definir com sucesso os compromissos de vendas com possíveis clientes.
Para fazer isso, antes de mais nada, você deve refinar seu roteiro de acordo com seus padrões de personalidade e fala, mantendo a essência das palavras da empresa, mas sempre confirme se tem permissão antes de personalizar seu roteiro. Algumas empresas podem insistir em uma entrega palavra por palavra. Os melhores roteiros neste contexto sempre soarão relaxados e autênticos e nunca serão rotulados ou ensaiados.
A menos que você seja instruído de outra forma, tente entregar seu script usando um vocabulário e uma estrutura que sejam naturais para você. Essa é a melhor maneira de garantir que a conversa com o cliente em potencial corra bem e mantém você em um estado de espírito que permite que você “siga o fluxo” e responda momento a momento às necessidades e questões do cliente em potencial. Uma recitação textual pode soar forçada e dificultar a permanência no momento da perspectiva.
Trabalhe no aperfeiçoamento de um tom vocal entusiasmado para parecer que você está animado com o produto ou serviço que representa. Mudanças na inflexão vocal, tom, volume e estresse tornam sua voz mais interessante para ouvir e desencorajar hang ups.
Ouça atentamente a sua perspectiva. Preste atenção à voz, ao tom, à velocidade, ao tom e a outras dicas não-verbais do lead que o ajudarão a intuir a qualificação desse lead ou a devolver o lead ao marketing.
Respeite a decisão do líder também, seja a resposta “firme” ou “não agora” e responda de acordo. Ao mesmo tempo, é importante saber como responder a expressões de resistência ou retrocesso. Ter uma resposta preparada para as objeções mais comuns. Se o lead disser que não é um bom momento para conversar, peça para agendar uma ligação em um horário mais conveniente.
Se o cliente em potencial o recusar, é aconselhável perguntar de maneira educada a lógica do cliente em potencial. No conjunto, essas informações ajudam você a saber quando e como alterar sua apresentação.
