Muitos vendedores confiam em marcar compromissos pessoalmente para fechar um negócio. Eles costumam gastar uma grande maioria do seu tempo de trabalho chamando clientes em potencial para agendar compromissos.Se você tem lutado com esse aspecto do seu trabalho de vendas, existem muitas técnicas eficazes de definição de compromissos para experimentar. A chave principal é aprender como superar objeções durante o telefonema.
Abertura de Atenção-Agarramento
Sua linha de abertura e introdução irão definir o tom para o resto do telefonema. De acordo com as dicas de treinamento de vendas, você precisa ter certeza de que está usando a introdução mais eficiente e que chama a atenção para causar o melhor impacto. Você não deveria estar fazendo chamadas aleatórias. Use uma planilha de chamada para escrever informações sobre o cliente e o que ele contém para ele antes de pegar o telefone. Por exemplo, se você estiver tentando definir um compromisso para falar sobre as possíveis necessidades de pessoal do cliente, use as informações do site da empresa ou dos comunicados à imprensa recentes para criar sua linha de abertura. Um abridor eficaz pode ser: “Bom dia, esse é (seu nome) da ABC Staffing, e eu gostaria de discutir suas necessidades futuras de pessoal. Pelo seu comunicado de imprensa mais recente, sua empresa acaba de lançar uma nova linha de produtos que será comercializada para a próxima temporada de festas de final de ano e gostaria de conversar com você sobre alguns representantes sazonais de atendimento ao cliente. ”
Objeções
Mesmo os vendedores mais experientes precisam constantemente superar objeções por telefone. As objeções são variadas e normalmente incluem: "Não tenho uma necessidade atual", "Minha agenda está lotada" ou "Eu já tenho um fornecedor com o qual estou feliz". Nesse ponto, você precisa manter o foco no objetivo principal, que é definir a nomeação. Isso significa que você não precisa vendê-los pelo telefone; você só precisa ouvir atentamente as suas objeções e superá-las para conseguir essa nomeação em pessoa. De acordo com a Performance Coaching International, você deve primeiro reconhecer sua objeção para começar a construir o relacionamento pessoal com o contato. Nunca inicie imediatamente seus pontos de venda.
Se o cliente disser que está muito ocupado para atendê-lo, diga-lhe que entendeu completamente e que todos parecem estar sobrecarregados nessa época do ano. No entanto, ele tem que almoçar, correto? Convide-o para uma reunião de almoço ou ofereça-se para levá-lo em um almoço embalado. Se ele disser que não tem necessidades atuais ou tem limitações orçamentárias, diga a ele que muitos de seus clientes estavam na mesma situação quando se encontraram pela primeira vez com eles. Continue dizendo que você gostaria de se encontrar com ele agora para ter uma ideia do negócio dele, do estilo de trabalho e da preferência dele. Dessa forma, quando ele tiver uma necessidade, você estará pronto para ajudá-lo.
Seja específico
Um dos principais erros cometidos por muitos vendedores iniciantes é que eles não são assertivos ou confiantes o suficiente por telefone. Não peça apenas para se encontrar com eles. Peça-lhes que se encontrem num dia e hora específicos. Dessa forma, o cliente em potencial pode realmente analisar sua disponibilidade real. Se o cliente não estiver disponível, proponha um dia e hora diferentes.
