Uma empresa pode escolher entre contratar seu pessoal de vendas para distribuir seus produtos ou pode usar distribuidores para fornecer a mesma função. A maioria das pequenas empresas usa distribuidores porque é menos dispendiosa, facilita o fluxo de caixa e porque os distribuidores têm mais conhecimento e experiência na área de mercado. O contrato de distribuição é o contrato entre uma empresa que precisa distribuir seus produtos e a distribuidora especializada em fornecer essa função.
Contratos de Distribuição
O contrato de distribuição é um documento contratual entre um fornecedor e o distribuidor que define os requisitos e termos de marketing de um item ou produto. Esse tipo de documento funciona melhor para empresas com forças de vendas limitadas porque elimina a necessidade de contratar funcionários adicionais. Quando uma empresa celebra um contrato de distribuição e, dependendo dos termos do contrato, conforme variam de acordo com o setor, o distribuidor assume o risco de vender o produto para os varejistas ou para os usuários finais finais. O distribuidor também pode fornecer uma variedade de serviços pós-venda, como suporte técnico, reparos e serviços que seriam caros - se não impraticáveis - para serem feitos internamente.
Contratos de Distribuição Não Exclusivos
O contrato de distribuição não exclusiva permite que a empresa nomeie vários distribuidores dentro de um território geográfico por segmentação de mercado ou por quaisquer critérios de distribuição considerados relevantes. Normalmente, os distribuidores ligados a acordos de distribuição não exclusivos podem transportar produtos de empresas concorrentes. Acordos não exclusivos tendem a ser preferidos pelas empresas e opostos pelos distribuidores porque as empresas querem avaliar o desempenho do distribuidor antes de se comprometer com a exclusividade. Distribuidores respondem com a alegação de que o desenvolvimento do território é muito caro sem um acordo exclusivo. Ambas as partes têm preocupações válidas, que geralmente são resolvidas através de compromissos, como atingir os objetivos de vendas antes de considerar distribuidores adicionais.
Contratos Exclusivos de Distribuição
No acordo de distribuição exclusiva, a empresa concorda em não distribuir seu produto por meio de qualquer um dos concorrentes do distribuidor dentro de um território geográfico definido. O contrato freqüentemente determina que o distribuidor não irá lidar com produtos dos concorrentes da empresa também. Acordos exclusivos são normalmente encontrados em indústrias de alta tecnologia que envolvem produtos sofisticados que exigem considerável conhecimento do produto, conhecimento especializado e custos extensos de desenvolvimento de mercado, como equipamentos médicos caros. Acordos exclusivos também são comuns em produtos de luxo, como automóveis de alto padrão. Uma vez que o acordo de exclusividade constitui um casamento entre as duas partes durante a duração do contrato, as empresas que contemplarem tal contrato devem concluir a devida diligência antes de assinar o contrato.
Erros do acordo de distribuição
A tarefa de escrever um acordo de distribuição pode ser um desafio. A pessoa inexperiente pode não ter conhecimento dos erros escritos no acordo até que seja tarde demais. A melhor e mais fácil maneira de evitar erros caros é obter uma cópia de um acordo de distribuição comumente usado na indústria. Uma boa fonte para um contrato padrão específico do setor é a associação comercial do setor ou a associação de distribuidores do setor. O contrato padrão deve servir como ponto de partida para ajustar e modificar de acordo com os requisitos da empresa e do distribuidor ou de ambas as partes.
Contrato legal
Os contratos de distribuição são contratos legais elaborados pelo gerente de contrato ou departamento jurídico da empresa fornecedora. Os termos do contrato podem incluir requisitos específicos de marketing e publicidade, preços base de venda, descontos, uso do logo e muito mais - assim como as expectativas de ambas as partes. A maioria dos contratos de distribuição legal também inclui uma rescisão por causa ou conveniência, o que permite que ambas as partes desistam do contrato se algo surgir além de seu controle. Fornecedores ou distribuidores inexperientes podem tentar limitar a seção de encerramento, mas profissionais experientes entendem as mudanças que podem ocorrer nos negócios.
