Os distribuidores são um importante canal de vendas e marketing para pequenas empresas. Eles permitem que você lide com clientes pequenos ou geograficamente remotos que seus representantes de vendas não poderiam alcançar de maneira econômica. Os distribuidores podem concordar em comercializar seus produtos exclusivamente, ou podem vendê-los ao lado de seus concorrentes.
Definir objetivos de marketing
É importante integrar sua estratégia de distribuidor aos seus objetivos gerais de marketing. Se você deseja expandir seus negócios em um setor de mercado específico, procure distribuidores com experiência nesse setor. Você pode querer expandir seus negócios em outros estados ou em todo o país; encontre distribuidores que tenham pontos de venda nos territórios que você está segmentando. Se o seu objetivo geral é aumentar os negócios fortalecendo os relacionamentos com seus clientes mais importantes, considere a possibilidade de alocar a responsabilidade pelos pequenos clientes aos distribuidores. Isso libera sua equipe de vendas para se concentrar nas principais contas.
Distribuidores potenciais de pesquisa
Antes de abordar os distribuidores pela primeira vez, pesquise seus negócios. Ao visitar os websites dos distribuidores, você pode descobrir o tipo de produtos que eles vendem, os locais que eles cobrem e as empresas que eles representam. Você também pode descobrir se eles oferecem um serviço de suporte técnico, que pode ser importante para os tipos de produtos que você pretende vender por meio de seus pontos de venda. Esta pesquisa ajuda você a identificar os distribuidores mais adequados para atender aos seus objetivos de marketing. Os consultores Anderson Baillie observam que muitas empresas acham que suas redes de distribuição têm um desempenho ruim porque eram os distribuidores errados a serem recrutados em primeiro lugar ou que seu foco mudou em novas direções.
Apresente sua empresa e seus produtos
Se os distribuidores forem importantes para o seu negócio, peça a um de seus representantes de vendas que assuma a responsabilidade de desenvolver vendas de canal. Prepare uma apresentação que o representante possa usar em reuniões com distribuidores. Inclua informações sobre o potencial de vendas de seus produtos para mostrar aos distribuidores como sua empresa pode se beneficiar deles. Destaque o suporte que você oferecerá aos distribuidores, incluindo treinamento de produtos, fundos de marketing e material promocional. Defina seus requisitos para o relacionamento, incluindo os descontos que você oferecerá, o valor mínimo do pedido do distribuidor ou o nível de estoque e seus termos comerciais.
Ajude os distribuidores a vender
Além de vender para distribuidores, você deve ajudá-los a vender para seus clientes para que você possa aumentar suas vendas totais. A consultoria Pure Channels descreve isso como um processo de impulsionar o crescimento dos negócios por meio de programas de marketing direcionados e mensuráveis. Você pode criar vendas encaminhando os leads de vendas aos distribuidores de suas campanhas de marketing, recomendando seus distribuidores autorizados em suas comunicações de marketing e executando campanhas de marketing conjuntas. Você também pode configurar programas de incentivo que oferecem aos distribuidores recompensas pela venda de mais de seus produtos, como descontos maiores, fundos de marketing adicionais ou descontos.
