Normalmente, um vendedor é responsável por atender os clientes em cada território de vendas. Os territórios são frequentemente classificados por localização geográfica. Os territórios são projetados para oferecer a cada vendedor igual potencial de vendas e carga de trabalho. Muitas empresas estabelecem diretrizes rígidas sobre quais clientes um vendedor pode solicitar para evitar a violação das vendas uns dos outros.
Localização geográfica
Um fator na determinação de territórios é a localização geográfica. Um território pode ser dividido por estados, municípios, cidades ou até mesmo vários territórios dentro de uma cidade. O tamanho do território depende da frequência com que o vendedor tem que visitar fisicamente o cliente. Nos casos em que as chamadas de venda precisam ser feitas para todos os clientes em uma base diária ou semanal, a área precisaria ser de um tamanho menor para tornar isso possível.
Potencial de vendas
O potencial de vendas é outro fator na determinação de territórios. O número de clientes em potencial em uma determinada área pode determinar o tamanho do território. Se você está comercializando um produto que é usado por apenas um cliente em uma determinada cidade, seu território precisaria ser expandido para cobrir várias cidades.
Carga de trabalho
A carga de trabalho também é considerada na determinação dos territórios de vendas. O número de contas, o tamanho médio de cada venda, o tempo necessário para gastar com o cliente são fatores considerados na determinação da carga de trabalho da força de vendas.
