Para ser um bom vendedor, você precisa entender a perspectiva do cliente e, ao mesmo tempo, manter o foco no seu próprio objetivo de fazer a venda. Vender é uma arte emocional que atrai tanto a empatia pelo seu cliente quanto a compreensão de suas próprias emoções. Ao mesmo tempo, é um ofício e uma habilidade, usando estratégias testadas pelo tempo, como mover-se efetivamente em direção ao ponto de fechamento e envolver-se na solução construtiva de problemas.
Como fechar uma venda
Não importa o quão bem você construiu o relacionamento com um cliente em potencial, você não conseguiu como vendedor até fechar a venda. Fechar uma venda requer um equilíbrio cuidadoso, ser assertivo e avançar com sua agenda sem ser agressivo e alienar o cliente. Pesquise seu prospecto com antecedência e certifique-se de que esteja fazendo o seu discurso de vendas para alguém que esteja realmente autorizado a tomar a decisão de compra. Essa etapa economizará tempo e também aumentará sua credibilidade, já que você mostra que sabe alguma coisa sobre a empresa que está se aproximando. Crie um senso de urgência para evitar a paralisação que pode se estender ao adiamento indefinido. Adicionar um incentivo, como um desconto para se comprometer antes de uma determinada data, pode incentivar um cliente a tomar uma decisão mais rapidamente. No entanto, não seja tão agressivo com as oportunidades que oferece, que seus clientes se sintam pressionados e alienados. Seja amigável e genuíno para que você possa estabelecer confiança e manter os canais de comunicação abertos caso um possível cliente esteja com dúvidas.
Vendendo por telefone
Como vendedor, o telefone é seu amigo e seu inimigo. Por um lado, é uma maneira fácil de alcançar as pessoas: você simplesmente precisa discar. Por outro lado, seus clientes em potencial estão ocupados e podem ficar aborrecidos por ter que atender o telefone quando estão enfrentando prazos apertados. Há tempos melhores e piores para chamar prospectos; Um estudo do MIT constatou que as ligações geradas pela Web têm maior probabilidade de gerar ligações telefônicas bem-sucedidas às quartas e quintas-feiras e entre as 16h e as 18h e entre as 8h e 9h da manhã. telefonemas, e os clientes tendem a estar um pouco dispostos a falar nas sextas-feiras, mas é improvável que se mova na direção de um compromisso. Evite chamar frio, pesquisando seus clientes potenciais on-line, lendo seus posts e encontrando conhecidos compartilhados. Prepare um script com antecedência que permita que você navegue pela chamada com base no conhecimento e na experiência e responda efetivamente às objeções comuns.
Refinando seu lance de vendas
Não há um único argumento de venda que seja adequado para todos os clientes. No entanto, um arremesso de vendas bem-sucedido será iniciado a partir da perspectiva do cliente em potencial, mostrando um entendimento da situação dessa pessoa e de como seu produto ou serviço pode ser útil. Quanto melhor você souber a quem está se dirigindo e o que essa pessoa precisa, mais eficazmente poderá apresentar suas ofertas. Seja sincero, faça sua lição de casa e fale com um profundo conhecimento de seus próprios produtos e seu potencial para beneficiar sua perspectiva.
