A implementação de uma boa estratégia de preços para os produtos da sua empresa pode ajudá-lo a encontrar o preço certo para maximizar seus lucros comerciais. Ao definir seus preços, convém considerar uma ampla gama de fatores diferentes, incluindo o custo de produzir e distribuir seus itens, quais produtos seus concorrentes têm em oferta, maneiras de posicionar seu produto com eficiência e os clientes-alvo de sua empresa.
Os clientes não compram seus produtos se você os precificar muito, mas também pode configurar sua empresa para falhar se você precificar seus produtos muito baixos e não puder cobrir todos os seus custos. Juntamente com alguns outros fatores, o preço do seu produto pode ter um efeito dramático no sucesso futuro da sua empresa.
Definir a estratégia de preços orientada para o lucro
Uma estratégia de precificação orientada ao lucro é um método de precificação baseado na maximização do lucro, localizando um nível de lucro satisfatório ou tendo um Retorno sobre o Investimento (ROI) direcionado. De certa forma, todas as estratégias de precificação são orientadas para o lucro, mas uma estratégia de precificação especificamente orientada para o lucro coloca o lucro como a principal prioridade em relação a outras metas.
A meta de maximização do lucro de uma empresa é tipicamente gerar o máximo de receita possível em relação aos custos. A estratégia de preços orientada para o lucro mais comumente utilizada envolve a definição de uma meta de ROI específica que orienta e determina o preço do produto.
Outros objetivos de precificação incluem uma estratégia orientada para vendas, que se concentra em manter uma certa participação de mercado ou maximizar as vendas unitárias ou em dólares de produtos e um status quo ou preços orientados para a concorrência, que visa não prejudicar os preços dos concorrentes.
Outras estratégias comuns de preços
O preço desempenha um papel importante em nossa economia porque aloca vários bens e serviços entre compradores, como consumidores privados, governos e empresas. O objetivo do sistema de preços sempre se apóia na busca de um nível de preços alto o suficiente para gerar um bom lucro, porque o lucro impulsiona o crescimento dos negócios, aumenta os salários e atrai investimentos corporativos.
Muitas estratégias de precificação se resumem a preços baseados em custo ou orientados a custos. Seu custo para produzir um produto e colocá-lo no mercado define o piso para os preços que você precisa cobrar. As vantagens e desvantagens de preço orientadas a custos podem variar com base na eficiência de sua estrutura de custos ao produzir seu produto e operar sua empresa.
Se a sua empresa tiver custos de produção excepcionalmente altos ou despesas administrativas e outras despesas altas, mesmo com um modelo de preços orientado a custos, talvez você não consiga precificar seus produtos de maneira competitiva no mercado. Empresas como o Walmart trabalham duro para se tornar varejistas de baixo custo e se esforçam incessantemente por ter preços mais baixos do que a concorrência. Por causa do tamanho do Walmart, ele pode se dar ao luxo de usar um modelo de precificação orientado a custos com margens menores, mas devido ao seu tamanho, ele ainda desfruta de maiores níveis de vendas e lucros.
Estratégia Premium de Preços
Algumas empresas optam pelo preço proposital de seus produtos a um preço premium maior do que a concorrência. Preços mais altos geralmente funcionam melhor nos primeiros dias de disponibilidade de um produto e também funcionam bem para empresas que oferecem produtos exclusivos. Mas, para suportar o preço premium, a empresa precisará trabalhar para criar uma percepção de valor que corresponda ao preço. Seus esforços de marketing, o modo como o produto é embalado, a aparência da decoração da loja e sua presença on-line combinam-se para dar apoio e credibilidade ao preço premium do produto.
Indo para a penetração no mercado
O preço da penetração no mercado envolve a tentativa de atrair clientes, dando-lhes preços baixos em produtos ou serviços. Novas empresas tendem a usar esse método para atrair clientes para longe da concorrência, embora essa estratégia de preços cause inicialmente uma perda para a empresa. Com o tempo, o objetivo dessa estratégia é que a empresa aumente seus preços, já que possui mais experiência e maior presença em seu mercado.
Estratégia de preços econômicos
Um grande número de empresas usa esse tipo de preço, incluindo varejistas de desconto e fornecedores de alimentos genéricos. Os varejistas usam essa estratégia para atrair consumidores que são muito conscientes dos preços, e as empresas mantêm baixos os custos de marketing e produção, como forma de manter os preços dos produtos baixos também.
Os varejistas que usam esse tipo de estratégia de preços costumam vender produtos sem frescuras. Embora grandes varejistas, como a Target ou a Walmart, possam lidar com esse tipo de estratégia de preços, isso pode ser perigoso para os varejistas menores, devido às margens estreitas e à falta de volume de vendas.
A estratégia de skimming
O skimming de preço pode ajudar uma empresa a maximizar suas vendas em produtos ou serviços recém-introduzidos. A estratégia geralmente envolve a precificação de produtos a uma taxa premium na fase introdutória, depois a redução gradual dos preços ao longo do tempo à medida que os concorrentes levam bens e serviços similares ao mercado.
Essa estratégia pode beneficiar as empresas porque ela aproveita ou gera lucros mais altos no começo e conquista os clientes que adotam os produtos antes que os preços caiam. Na fase inicial, o preço cria exclusividade e uma ilusão de alta qualidade, ao mesmo tempo em que permite à empresa recuperar alguns dos custos de desenvolvimento dos produtos.
Preços de Psicologia
Algumas empresas consideram um pouco de psicologia em seus preços. A precificação da psicologia atrai os clientes em uma base emocional, e não com uma mentalidade lógica. Foi comprovado que a definição de um preço de US $ 29,99 atrai mais vendas do que um preço de US $ 30, embora seja uma diferença de preço tão mínima.
Os profissionais de marketing explicam esse fenômeno dizendo que os clientes tendem a colocar mais ênfase no primeiro número de um preço. O preço da psicologia se esforça para aumentar a demanda e as compras dos clientes, levando-os a acreditar que o preço do produto lhes oferece um valor aprimorado.
Itens de agrupamento
Outra tática de precificação comum é chamada de preço de pacote. Nesse cenário, uma pequena empresa pode vender um pacote ou um grupo de produtos aos clientes por um preço menor do que se eles cobrassem cada produto separadamente. O empacotamento funciona bem para as empresas, porque as ajuda a mover o inventário de venda lenta e também ajuda a fazer com que o cliente sinta que está recebendo mais valor pelo seu dinheiro.
A estratégia de preço de agregação funciona melhor para empresas que possuem uma linha de produtos com produtos complementares. Restaurantes podem empacotar uma sobremesa com cada entrada comprada às terças-feiras, por exemplo. Uma coisa a ter em mente com essa estratégia, no entanto, é que os lucros obtidos com os itens de maior valor em um pacote precisam compensar quaisquer perdas sofridas em itens de menor valor.
Estratégias adicionais para otimizar as vendas
Uma vez que você tenha escolhido um preço para o seu produto que cubra adequadamente a sobrecarga de sua empresa, o custo de seu produto e inclua um lucro razoável, talvez seja necessário ajustar um pouco seus preços para otimizar as vendas de seus produtos. Os métodos a seguir podem funcionar com sua estratégia de preços para ajudá-lo a aumentar as vendas da unidade.
Tente evitar configurar todos os seus produtos pelo mesmo preço, o que pode soar estranho, mas de acordo com um estudo da Yale, com dois produtos similares com preços exatamente iguais, os consumidores são menos propensos a comprar, a menos que os preços tenham ligeira variação.
Um exemplo usado no estudo foi o preço de dois pacotes diferentes de chiclete, onde apenas 46 por cento dos indivíduos de teste compraram o chiclete quando os dois pacotes tinham o mesmo preço. No entanto, com apenas uma diferença de 0,02 centavos entre os dois pacotes de chicletes, mais de 77% dos clientes optaram por comprar alguns chicletes.
Preços de ancoragem
Os preços de ancoragem são um ajuste de vendas comumente usado que depende da tendência das pessoas de lembrar o preço mais recente que viram quando tomaram uma decisão de compra. Por exemplo, nos cardápios dos restaurantes, o restaurante coloca os pratos mais caros nas áreas marginais do cardápio, para fazer com que todos os itens principais pareçam menos caros em comparação.
Seja em uma loja de varejo, em um website ou menu, quando você coloca produtos premium ao lado de opções de produto padrão, você está criando uma percepção de valor para os clientes e configurando-os para ver suas opções menos caras como uma barganha comparativa.
Uma estratégia antiga de precificação clássica
Uma das estratégias de precificação mais antigas do livro é encerrar os preços de seus produtos com o número nove, como em US $ 7,99, por exemplo. Enquanto você pode achar que é difícil acreditar que esta estratégia ainda funciona, de acordo com um artigo de pesquisa no jornal de marketing Marketing Quantitativo e Economia, a estratégia ainda está viva e bem. Na verdade, foi comprovado que usar preços que terminam com nove é tão eficaz que supera o preço exato do mesmo produto a um preço mais baixo.
Como exemplo, para um artigo de roupas femininas, o estudo descobriu que um preço de US $ 39 vendeu mais do mesmo item de vestuário do que um preço de US $ 35. No estudo, o artigo de vestuário de US $ 39 teve um desempenho 24% melhor do que o mesmo artigo de vestuário que custa US $ 35.
Use o contexto como seu aliado
Pode parecer lógico pensar que uma determinada marca de bebida vale a pena se você comprá-lo em um bar de mergulho ou um restaurante de luxo. No entanto, os consumidores provaram que, quando você compra um item, importa tanto quanto o que você compra.
A Universidade Vanderbilt publicou um estudo que mostrava que os clientes pagariam preços mais altos para comprar uma Budweiser quando soubessem que a comprariam de um hotel de luxo, em comparação a uma antiga e miserável mercearia. Os clientes perceberam que o hotel de luxo tinha mais prestígio que lhe permitia cobrar preços mais altos pelo mesmo item.
Outra maneira de usar o contexto é chamada de ressignificar o valor. Em vez de oferecer uma assinatura anual de US $ 1.000,00 à sua publicação de pesquisa mensal, reconfigure o custo em um produto de US $ 84 mensais e repleto de valor. A divisão em pagamentos mensais torna mais fácil para os clientes terem uma visão pequena do que estão recebendo e acham que a publicação tem um custo razoável.
Experimente com diferentes níveis de preços
Você pode estar deixando dinheiro na mesa se não oferecer aos seus clientes opções de preços diferentes o suficiente para seus produtos. Em um teste ao consumidor, quando os compradores tinham duas opções de produtos disponíveis, uma opção com preço regular e uma opção premium, 80% dos compradores compravam o produto com preço premium.
Os pesquisadores decidiram adicionar um produto a preço de banana ao mix e descobriram que isso resultou em pior desempenho do comprador, já que ninguém escolheu a opção mais barata. Desta vez, os consumidores escolheram a opção de preço médio em 80% do tempo e apenas 20% dos compradores escolheram a opção de preço premium.
Os pesquisadores tentaram o experimento por mais uma semana, mantendo a opção de preço regular, a opção de preço premium e, em seguida, adicionando uma opção de preço super-premium. A adição da terceira opção, mais cara, aumentou as vendas do produto de preço premium, de 80% para 85%, com 10% dos compradores até escolhendo o produto com preço super-premium.
Alguns clientes sempre pagam pela opção mais cara, não importando o motivo, portanto, ao adicionar um produto com um preço super-premium para esses clientes, você está fazendo com que o restante de seus preços pareça mais favorável em comparação com outros clientes.
