Começar seu discurso na frente de um tomador de decisão que precisa de serviços de recursos humanos significa muito planejamento cuidadoso. Você deve se concentrar em mais do que fornecer uma razão pela qual eles devem contratar sua empresa para ajudar a recrutar ou manter o pessoal. Mostrar seus serviços requer a construção de relacionamentos que mostrem como sua empresa agrega valor quando se trata de melhorar processos, programas ou sistemas que envolvem funcionários.
Determine um alvo específico para seus serviços. Por exemplo, procure o diretor de RH em uma empresa de médio porte que toma decisões de compra, ou o proprietário de uma preocupação menor que lida com todo o espectro ao lidar com a equipe. Descubra as necessidades específicas para as quais sua empresa fornece soluções firmes. Se você vende serviços de recrutamento de alta tecnologia para empresas de software, conheça suas necessidades de recrutamento e contratação de programadores e engenheiros de qualidade.
Descreva os benefícios que seus serviços fornecem. Mostre em termos exatos como a contratação de sua empresa economiza recursos e tempo para o seu cliente se você implementar programas de benefícios para pequenas empresas que não possuem seu próprio departamento de RH. Explique como o gerenciamento de terceirização desse programa de benefícios permite que o proprietário da empresa se concentre em atividades relacionadas ao seu core business, em vez de responder a perguntas relacionadas a pagamento por doença e período de férias.
Crie mensagens de marketing que mostrem como os benefícios oferecidos pelo seu serviço de RH fornecem valor. Concentre-se nas necessidades do cliente em potencial e use exemplos da vida real para mostrar como sua empresa ajudou a resolver problemas semelhantes. Por exemplo, se você vende serviços de treinamento, use porcentagens para mostrar como seu programa ajudou a melhorar a capacidade de uma empresa de resolver problemas de atendimento ao cliente com uma taxa mais alta.
Encontre maneiras de começar a se comunicar e construir relacionamentos com seu alvo. Publique mensagens em sites de redes sociais, desenvolva white papers e ofereça seminários on-line gratuitos para fornecer ideias, recursos e soluções. Alugue um estande em uma feira de negócios e treine sua equipe para ouvir e reconhecer as necessidades de possíveis clientes que passam por lá.
Peça para se encontrar com a empresa depois que você convencê-los de que vale a pena investigar sua solução. Antes de ir para a reunião, prepare-se para ouvir e personalizar suas táticas de vendas para persuadir o tomador de decisões de que seus serviços de RH realmente agregam valor.
Dicas
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Desenvolva e compartilhe estudos de caso que expliquem o problema de RH enfrentado por seu cliente, como os serviços de sua empresa ofereceram uma solução e os resultados, como maior retenção de funcionários, o que acabou reduzindo os custos de pesquisar constantemente novos funcionários.
Aviso
Não presuma que todas as empresas precisam da mesma solução de RH. Em vez disso, ofereça uma avaliação gratuita das necessidades para obter informações específicas.
