Customer Relationship Management (CRM) é um sistema de software que ajuda as pessoas e gerentes de vendas a gerenciar o processo de vendas. A obtenção das vantagens do CRM depende da compreensão dos processos de negócios atuais do CRM, do desenvolvimento de futuros processos de negócios e da seleção do software de CRM apropriado. A má execução em qualquer uma dessas áreas pode resultar em problemas com o que devem ser vantagens de visibilidade, facilidade de execução e registro de atividades de vendas e mudança na forma como as pessoas de vendas e a gerência interagem.
Visibilidade
O CRM aumenta a visibilidade do que as pessoas estão fazendo. Normalmente, uma vantagem, isso pode ser uma desvantagem para alguns que gostam de manter informações sobre como estão executando um segredo. Os gerentes gostam de ver facilmente como um determinado ciclo de vendas está ocorrendo, mas os vendedores também devem obter esse benefício ou o sistema será considerado oneroso e difícil de usar. Um CRM bem implementado resulta em maior visibilidade das atividades de vendas para os gerentes e gerentes de vendas, resultando em aumento de vendas e receita.
Facilidade de realizar e registrar atividades de vendas
O software de CRM pode ser mal aplicado e se tornar um fardo para o pessoal de vendas. Vender para um negócio é diferente de vender para um consumidor individual, levando a um problema comum na implementação. Em situações de venda de negócios, muitas vezes é vantajoso registrar informações detalhadas sobre muitos nomes de contatos e muitas oportunidades. Na venda ao consumidor, isso é muito menos importante. O que é mais importante é que o sistema ajude o vendedor a fazer de seis a dez chamadas dentro de uma semana após obter um lead.
Uma análise detalhada do processo de negócios feita antes da implementação do CRM esclarecerá os processos de negócios necessários para situações de venda de negócios e de consumidores. O software CRM facilita o registro de atividades e o agendamento de tarefas, o que permite que o vendedor trabalhe mais ao mesmo tempo, resultando em aumento de vendas e receita.
Mudando o modo como as pessoas de vendas e o gerenciamento interagem
Antes que o software CRM seja implementado, um gerente de vendas normalmente monitora o desempenho interrompendo constantemente um vendedor para obter informações. Sem um sistema de CRM que executa e registra atividades, o vendedor muitas vezes gasta muito tempo para encontrar as informações. Com o CRM, o gerente pode obter a maior parte das informações necessárias do sistema, de modo que a maior parte da comunicação entre o gerente e o vendedor é iniciada pelo vendedor. Esta comunicação é mais sobre pedir conselhos e obter aprovações para estruturar e fechar negócios. O resultado é mais tempo gasto pelos vendedores que trabalham em atividades de vendas e mais tempo gasto pelo gerente trabalhando nas perguntas dos vendedores e criando maneiras criativas de fechar negócios.
Aumentos na receita e melhoria contínua
O resultado final é o resultado, e os resultados em vendas significam aumento de receita. Isso só acontece se os vendedores estiverem confortáveis com o sistema e como ele os ajuda a vender e trabalhar em mais negócios ao mesmo tempo. É preciso ter cuidado para não aumentar as cotas mais rapidamente do que as pessoas de vendas conseguem acompanhar. Tempo adequado para aprender e usar o sistema, além de fazer mudanças agressivas quando o sistema é percebido como pesado demais, é importante. Um sistema altamente configurável por um administrador não técnico, cujo trabalho é prestar atenção aos requisitos das pessoas de vendas, é necessário. Isso fornece um sistema de CRM aprimorado continuamente que atende tanto ao pessoal de vendas quanto ao gerenciamento.
