Os proprietários de empresas devem ser pagos para permanecer no negócio, mas diferentes tipos de empresas pedem pagamento de várias maneiras. Fechar uma venda geralmente é feito pessoalmente ou por telefone. Provedores de serviços geralmente enviam faturas por correio ou email. Independentemente do meio, pedir pagamento educadamente melhora as vendas e aumenta a satisfação do cliente.
Fechamento do processo de vendas por telefone ou em pessoa
Os representantes de vendas costumam vender uma venda pessoalmente ou por telefone. Alguns negócios de vendas demoram mais que outros. Por exemplo, uma venda de seguro de vida requer mais explicações do que comprar um par de sapatos.
Ser educado começa no começo, recebendo os clientes e agradecendo pelo tempo. Use técnicas de escuta ativas e responda a perguntas em linguagem fácil de entender. Se todo o processo for educado, pedir pagamento será natural. Por exemplo, "Você gostaria de pagar com dinheiro ou cartão de crédito?" é uma maneira comum de pedir pagamento. Isso dá ao comprador opções e não é forte. Perguntando: "Como você gostaria de pagar?" é outra maneira direta de pedir dinheiro, mas ainda é considerado educado, desde que seja feito em tom amigável.
Conclua sempre agradecendo aos clientes pelos seus negócios e, em seguida, pergunte: "Há mais alguma coisa que eu possa fazer por você?" Isso sugere que ajudar os clientes é importante para você.
Pedidos escritos para pagamento
Muitas empresas cobram clientes depois que as mercadorias são fornecidas ou o trabalho é feito, depois aguardam o recebimento esperado dos pagamentos. As empresas enfrentam a perda de 20% a 50% dos recebíveis para as agências de cobrança se o cliente não pagar a tempo, portanto, pedir um pagamento educadamente ajuda a evitar isso.
O tom é muito importante quando se pede dinheiro, tanto em e-mails quanto em textos tradicionais de negócios. Tenha em mente que os leitores nem sempre interpretam suas palavras como pretendido. Correspondência educada agradece ao cliente por seus negócios e usa frases introdutórias como "Espero que esteja tudo bem". Com as faturas atrasadas, as solicitações de pagamento ficam mais fortes e menos amigáveis, mas ainda assim podem ser educadas.
Pedidos iniciais: Uma carta inicial confirma que a fatura foi recebida e pergunta se há alguma dúvida. Isso é enviado cerca de uma semana antes que os pagamentos sejam atrasados. Mantenha-o curto e informativo, lembrando ao cliente que o pagamento está vencendo e que você está ansioso para atendê-lo no futuro.
Uma segunda carta é enviada na data de vencimento. A apresentação da solicitação como um "lembrete de que o número da fatura é devido" sugere que a falta de pagamento é um descuido ou que o pagamento poderia ter cruzado o e-mail. Forneça as informações da fatura e a data de vencimento com opções de pagamento. Expresse sua disponibilidade e ofereça-se para responder a quaisquer perguntas em potencial.
Solicitações vencidasAs cartas vencidas são enviadas de uma semana a 90 dias após a data de vencimento. Mantenha os pedidos de pagamento educados fazendo referência à fatura e observe que o pagamento não foi recebido na data da correspondência. Solicite que os clientes revisem seus próprios registros. Essa abordagem remove o confronto, dando ao cliente uma oportunidade para uma desculpa como: "Ah, eu achei que meu contador já tivesse enviado isso". Feche as letras com "Obrigado" ou "Atenciosamente" para manter um tom educado e amigável. Inclua uma cópia da fatura com cada letra.
As cartas subseqüentes se tornam mais severas porque o cliente ainda não resolveu o problema. Essas cartas ainda usam muitas das técnicas de cartas anteriores, mas as cartas de pré-coleção devem observar que outras ações serão tomadas se o pagamento não for recebido.
