Quanto mais você conseguir detalhar e entender seus resultados de vendas, melhor será possível planejar estratégias de marketing de curto e longo prazo. Uma análise de tendências de vendas revisa seu desempenho em períodos de tempo específicos, analisando as vendas por várias medidas diferentes, como unidades vendidas, canal de distribuição e margens de lucro.
O que são tendências?
Os proprietários de empresas procuram tendências ou padrões que possam alertá-los para futuras oportunidades ou problemas de desempenho. Por exemplo, embora a receita total de vendas deste ano possa ser a mesma do ano passado, você pode detectar uma tendência crescente de vender itens com margens mais baixas do que no ano anterior. Isso pode resultar em lucros menores, mesmo se você tiver as mesmas receitas. Identificar essa tendência antecipadamente pode ajudá-lo a tomar medidas para resolvê-la, como aumentar preços, cortar custos ou gastar mais dólares em comunicações de marketing que promovem itens com margens mais altas. Se um determinado produto tiver vendas em declínio, você poderá alterá-lo ou soltá-lo da sua linha. Se cada vez menos homens estiverem comprando seu produto, você pode mudar seu foco para o marketing para mulheres.
Analise vários períodos de tempo
As tendências podem se desenvolver rapidamente, então analise suas vendas por mês, trimestre e ano. Compare seus dados não apenas pelo desempenho deste ano, mas também pelos períodos de ano a ano. Por exemplo, você pode ver uma queda nas vendas do segundo para o terceiro trimestre deste ano. Se você comparar cada trimestre com o mesmo trimestre do ano passado, você pode descobrir que os volumes de vendas do terceiro trimestre deste ano estão em alta em comparação com as vendas do terceiro trimestre do ano passado. Se você analisar suas vendas no terceiro trimestre por três ou quatro anos, poderá notar um declínio sazonal anual neste momento, revelando que o desempenho deste ano no terceiro trimestre é, na verdade, um sinal positivo.
Padronize seus termos
Para obter os dados mais precisos e úteis, use termos específicos para sua análise de tendências de vendas. Algumas empresas usam a palavra “vendas” para se referir a todas as receitas geradas pelo core business da empresa. Outras empresas usam a palavra “vendas” para se referir às unidades vendidas. Alguns proprietários de empresas usam “volume” para se referir à receita total de vendas ou unidades vendidas. Ao se referir a lucros, delineie entre margens de lucro e lucros brutos para identificar tendências em ambas as áreas.
Avalie as principais métricas
Para obter as informações mais úteis de uma análise de tendências de vendas, use uma ampla variedade de indicadores-chave de desempenho, ou métricas, para analisar seu desempenho de vendas. Estes devem incluir as vendas por tipo de produto, margens de lucro, canal de distribuição, representante de vendas, território e tipo de cliente. Por exemplo, os clientes mais antigos podem fornecer negócios estáveis, mas crescimento limitado. Novos clientes vêm com custos de aquisição que reduzem as margens que você faz deles, mas com base no número de novos clientes e no tamanho de seus pedidos, eles podem gerar um crescimento exponencial para você. Procure tendências de vendas entre diferentes demografias de clientes, como mulheres, homens e idosos. Se você puder avaliar as vendas da concorrência, acompanhe sua participação no mercado.
