Estimar o tamanho do mercado é o primeiro passo para determinar se um investimento vai gerar uma taxa de retorno aceitável. Uma empresa que planeje lançar um novo produto em um mercado existente ou expandir-se para um novo mercado geográfico precisa conhecer o tamanho potencial do mercado para determinar o mínimo necessário para investir em vendas e ajudar a equipe a ganhar participação de mercado. Estimativas realistas de mercado levam a projeções de vendas mais confiáveis e melhor planejamento estratégico.
Defina seu perfil de cliente de destino. Use fatores demográficos e de estilo de vida para segmentar ou dividir seu mercado-alvo. Segmentação demográfica envolve dividir o mercado alvo por raça, etnia, gênero, educação, afiliação religiosa e outros fatores. O estilo de vida ou a segmentação psicográfica envolve a divisão do mercado-alvo pelo estado civil e familiar, afiliação política, comportamento de compra e outros fatores. Você pode usar uma combinação de fatores demográficos e de estilo de vida para definir seu perfil de cliente de destino.
Estimar o número de clientes em potencial. Primeiro, determine os limites geográficos do seu mercado. Em seguida, use os dados do Censo dos Estados Unidos para estimar o número de pessoas na área geográfica que correspondem ao seu perfil de mercado-alvo. Se esta informação não estiver prontamente disponível, você pode ter que encomendar uma pesquisa ou usar fontes de dados privadas para estimar o número de clientes em potencial.
Encontre o consumo médio anual por cliente em potencial. Use os dados prontamente disponíveis do governo e da associação comercial para essa informação. Observe que os níveis mais altos de consumo significam um mercado maior, mas também geralmente significa mais concorrência, o que teria um impacto sobre a rapidez com que você pode ganhar participação de mercado e gerar lucros.
Determine um preço médio de venda, que depende da estratégia de posicionamento do seu produto. Se você estiver tentando competir no espaço de valor, não poderá definir um nível de preço superior ao da concorrência. No entanto, se o seu cliente-alvo for mais um seguidor de tendência e mais consciente da qualidade, os seus preços poderão ser mais elevados.
Multiplique o número de clientes potenciais pelo preço médio de venda e pelo consumo médio anual para calcular o tamanho estimado do mercado em dólares. Por exemplo, se o número de clientes em potencial para seu produto for 20.000, o consumo anual por cliente for 12 unidades e o preço médio de venda for $ 20, o mercado estimado será 20.000 multiplicado por 12 multiplicado por $ 20, ou US $ 4,8 milhões.
Dicas
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O mercado que você está estimando é o mercado total endereçável. Sua participação no mercado dependerá de vários fatores operacionais e estratégicos, como estratégia de publicidade, execução de vendas, retenção de clientes e resposta do concorrente.
