Muitas pequenas empresas, empreendimentos empresariais e grandes organizações multinacionais usam intermediários de marketing e vendas para ajudá-los a preencher as lacunas de suas equipes. Dependendo do seu negócio, usar um intermediário pode ajudar sua empresa a fazer mais vendas, desenvolver relacionamentos mais próximos com novos clientes e expandir seu alcance. No entanto, é importante ser cauteloso em relação ao seu envolvimento com um intermediário, para que você não tenha nenhuma desvantagem nesse tipo de estrutura organizacional. Em qualquer caso, é importante pesquisar as possíveis oportunidades e armadilhas que você encontrará ao usar um intermediário de marketing e vendas.
Quando usar intermediários de marketing e vendas
Se usar um intermediário ou trabalhar diretamente com sua equipe interna dependerá do seu negócio e dos recursos disponíveis. Algumas empresas não têm uma equipe de marketing ou vendas, portanto, terceirizar essas funções pode ajudá-las a concluir tarefas que, de outra forma, elas não teriam conseguido fazer. Outras organizações têm departamentos de marketing e vendas, mas usam intermediários durante períodos de crescimento ou quando exigem uma habilidade ou especialização específica que eles não têm atualmente disponível internamente. O uso de um intermediário pode ajudar as organizações a alcançar novas regiões geográficas, acessar novas esferas de conhecimento e atrair novos clientes de outros mercados.
No entanto, certas atividades geralmente devem ser mantidas internamente. Por exemplo, se sua organização tiver algumas atividades de baixo custo que qualquer pessoa na empresa pode executar sem muita supervisão, talvez faça sentido executar esse tipo de tarefa sozinho. Muitas empresas também optam por manter suas competências essenciais, aspectos do negócio que são essenciais para seu sucesso, internamente. Isso permite que eles tenham mais controle sobre os principais elementos de seus negócios e invistam nas áreas que realmente importam.
Especialização em Indústria e Geografia
Uma das maiores vantagens do uso de intermediários é que sua organização obtém instantaneamente experiência no setor, mercado e geografia. Agências de marketing, que são o que muitas empresas terceirizam suas estratégias de marketing e campanhas para, são bem versadas em seu campo e provavelmente trabalharam com vários clientes que alcançaram seus objetivos de negócios. Como resultado, a empresa contratante começa a explorar seu conhecimento e experiência sem nenhuma curva de aprendizado.
Da mesma forma, os distribuidores de vendas geralmente têm experiência geográfica e setorial. Os representantes trabalham em um território geográfico específico e sabem onde estão os principais clientes e como abordá-los. Eles podem já ter relacionamentos sólidos com esses clientes, tornando a venda muito mais fácil.
Custo e economia de tempo
Contratar um funcionário de marketing ou vendas dentro de uma organização leva tempo. A empresa precisa revisar vários candidatos a candidatos, entrevistar possíveis funcionários ea bordo da empresa, o que pode levar vários meses. Depois de passar pelo processo de contratação, a empresa pode experimentar uma rotatividade de funcionários que pode levar a outra rodada de contratações, desperdiçando tempo e recursos no processo.
As empresas podem economizar uma quantia considerável de despesas de folha de pagamento terceirizando suas atividades de marketing e vendas, o que é uma das maiores vantagens dos intermediários. De acordo com o Bureau de Estatísticas do Trabalho dos EUA, o salário de um empregado é responsável por cerca de 70% do total do pacote salarial. Os outros 30% são alocados em impostos e benefícios. Como resultado do uso de intermediários, as organizações podem economizar 30%.
O uso de um intermediário permite que as empresas paguem apenas pelos serviços de que precisam. Por exemplo, se uma empresa precisa de duas campanhas de marketing um mês e seis no seguinte, elas só precisam pagar por esses serviços específicos. Se eles tivessem um funcionário de marketing em tempo integral, a empresa teria que pagar o mesmo valor independentemente de suas atividades em cada mês.
Atendimento ao Cliente e Relacionamentos
Outra vantagem do uso de intermediários de marketing e vendas é que muitas vezes é mais fácil e melhor para os clientes. Os representantes de vendas que trabalham para intermediários já podem ter relacionamentos com os principais clientes em seus territórios. Se o seu negócio é novo na indústria, leva muito tempo para construir o tipo de confiança que os intermediários já possuem.
Também é mais fácil e conveniente para os clientes se você trabalha com um intermediário. A distribuição de canais permite que os clientes comprem muitos produtos diferentes de um representante de vendas ou de um ponto de venda, o que economiza tempo, energia e dinheiro.
Do ponto de vista do marketing, o uso de um intermediário pode ser proveitoso para um negócio, porque as agências de marketing costumam ter relacionamentos contínuos com agências de relações públicas e mídia. Isso facilita a obtenção de cobertura para o seu negócio. Agências de marketing também têm vários contatos na indústria que podem alavancar para chamar a atenção para sua marca.
Riscos de reputação de um intermediário
Uma das maiores desvantagens de usar um intermediário é que você coloca a reputação de sua empresa nas mãos de outra pessoa. Embora as empresas trabalhem de boa fé, você nem sempre sabe como a empresa terceirizada se comportará e se ela estará alinhada com os valores centrais de sua empresa.
O intermediário pode fornecer um serviço ruim ao cliente em seu nome, o que pode resultar em clientes que não querem mais comprar de sua empresa. Eles podem não cumprir seus cronogramas acordados e atrasar pedidos e cronogramas. Da mesma forma, eles podem exceder o orçamento e causar problemas para sua organização e para os clientes envolvidos.
Como resultado, é importante analisar cuidadosamente os intermediários com os quais as empresas trabalham.Isso inclui observar seu desempenho passado, conversar com outras organizações que usaram seus serviços e até mesmo conversar com clientes que tenham relacionamentos com eles. Antes de contratar um intermediário, é importante delinear os critérios ideais que você deseja em um parceiro de negócios.
Falta de atenção
Não é segredo que os intermediários costumam trabalhar com várias organizações ao mesmo tempo. Distribuidores de vendas e agências de marketing têm vários clientes. Embora isso possa ser uma vantagem em alguns aspectos, também pode causar um negócio sofrer se eles recebem uma falta de atenção.
Uma agência de marketing que está trabalhando com vários outros clientes pode não responder a e-mails e telefonemas sobre sua marca instantaneamente se eles estiverem ocupados trabalhando em outro projeto. Se eles tiverem prazos de entrega iminentes para outra empresa, eles podem desistir do que estão fazendo para sua organização, para que possam trabalhar em outras tarefas. Isso pode causar prazos perdidos e outros problemas de agendamento. Os distribuidores de vendas podem colocar uma prioridade em outro cliente se receberem uma comissão maior deles, fazendo com que os representantes desviem seu foco para outro lugar.
Perda de controle de comunicação
As organizações gastam muito tempo e esforço criando sua mensagem de marca, identificando elementos que tornam seus produtos e serviços exclusivos e desenvolvendo pontos de conversa para seus funcionários. No entanto, quando se trabalha com um intermediário de marketing e vendas, algumas dessas informações podem se perder. Os funcionários internos geralmente estão muito próximos da mensagem, tendo participado da criação e aprendizado dela. Por outro lado, os trabalhadores terceirizados podem não conhecer as principais mensagens da empresa também. Isso pode fazer com que eles comuniquem erroneamente elementos importantes da mensagem aos consumidores, o que pode levar a perda de oportunidades de vendas e confusão entre os clientes.
Outra maneira pela qual as empresas podem perder o controle de comunicação ao trabalhar com intermediários de marketing e vendas é não estarem disponíveis para contatá-las em todos os momentos. Quando os funcionários trabalham diretamente com uma empresa no escritório, eles estão sempre disponíveis para perguntas, itens de ação ou sessões de brainstorming. No entanto, ao trabalhar com intermediários, pode ser difícil contatá-los ao longo do dia, se eles estiverem trabalhando com outros clientes ou se estiverem indo para outro escritório.
