Os profissionais de marketing estão interessados em entender e influenciar o comportamento do consumidor para aumentar a demanda por seus produtos e serviços e, em última análise, aumentar as vendas. Comportamentos do consumidor têm várias implicações na estratégia de marketing. É importante que as organizações compreendam completamente os mercados que estão tentando influenciar e como os comportamentos dos consumidores afetam as decisões de compra dos consumidores.
Psicografia dos Consumidores
Psicografia são atributos do consumidor que servem para identificar atividades, interesses e opiniões do consumidor (AIOs). Estudar os comportamentos dos consumidores para entender os tipos de atividades em que os consumidores se envolvem, as coisas em que estão interessados e as opiniões podem ajudar os profissionais de marketing de duas formas principais: primeiro, entender os AIOs pode ajudar os profissionais de marketing a identificar as ferramentas de comunicação apropriadas. Além disso, entender os AIOs pode ajudar os profissionais de marketing a criar mensagens projetadas para influenciar ou capitalizar suas opiniões existentes.
Grupos de Referência - Influência e Opinião
Os consumidores são influenciados por outros e os profissionais experientes sabem disso. O uso de depoimentos e porta-vozes para fortalecer uma marca é comum entre muitos profissionais de marketing - considere o uso de figuras esportivas como Tiger Woods para Peyton Manning para endossar produtos de tacos de golfe para carros e roupas. O boca-a-boca pode ser uma influência poderosa no comportamento de compra, e as estratégias de marketing são frequentemente planejadas para alavancar o boca-a-boca. A crescente popularidade e o uso das mídias sociais ajudam os profissionais de marketing a aproveitar ainda mais os grupos de referência para ajudar a divulgar mensagens sobre seus produtos e serviços.
O modelo de probabilidade de elaboração
O modelo de probabilidade de elaboração (ELM) é um modelo popular usado em círculos de marketing que ajuda os profissionais de marketing a determinar se uma rota de comunicação central ou periférica seria mais apropriada para determinado público com base em seu nível de lealdade ou conexão a um produto, serviço ou causa. Uma rota central é popular para a comunicação com consumidores que estão mais envolvidos com o produto ou problema, enquanto os meios periféricos de comunicação (uma combinação de várias abordagens) são adequados para influenciar os consumidores menos envolvidos. Uma ilustração eficaz do ELM é a campanha política. A comunicação entre partes pode ter uma rota central; enquanto tentativas de influenciar uma mudança em partidos ou entre independentes requerem comunicações periféricas.
Tomada de decisão do consumidor
A tomada de decisão do consumidor determina a probabilidade de um consumidor considerar ou comprar um determinado produto. Em geral, os consumidores buscam aumentar o prazer e evitar a dor. Eles desejam minimizar o risco das decisões tomadas e investirão mais tempo na pesquisa de decisões de compra que representem um nível mais alto de risco. Por exemplo, produtos de baixo custo e baixo envolvimento, como xampu, exigirão menos esforço e consideração por parte dos consumidores do que produtos de alto custo e alto envolvimento, como carros, computadores ou residências. Sabendo disso, os profissionais de marketing gastarão mais esforços para se comunicar com mais detalhes com os consumidores cujas escolhas representam um nível mais alto de risco.
