O papel da preparação em uma negociação é subestimado. Você não sairia de pára-quedas pela primeira vez sem estar preparado. Negociação é a mesma coisa e preparação inadequada pode custar-lhe milhares de dólares. Estar preparado significa dedicar um tempo para pesquisar a posição do seu oponente, assim como entender seu limite e estimar o seu. Tenha em mente que não se espera que você saiba tudo; faça perguntas abertas antes que a negociação comece a ajudá-lo em sua preparação.
BATNA
Ao se preparar para negociações, você deve ser capaz de identificar sua "melhor alternativa para um acordo negociado", também conhecido como BATNA. Seu BATNA é a sua linha de fundo de quanto você vai admitir e quanto você está disposto a permitir que o seu colega saia com ele. Seu objetivo é ter o outro lado voltando com uma oferta melhor do que o seu BATNA. Ao preparar e saber qual é o seu nível de conforto, você provavelmente não se afastará da mesa insatisfeito com o resultado da negociação.
Preparação Básica
Entrar em uma negociação sem entender o pano de fundo do conflito pode deixar você surpreso. Quando você estiver em uma negociação, precisará pensar rapidamente em seus pés. Se você estudou antecipadamente as informações básicas, tais como as personalidades das pessoas envolvidas, cultura, leis e quaisquer outros fatos que possam ter um impacto sobre uma decisão, você pode raciocinar com conhecimento, porque você tem informações factuais para apoiar suas declarações.
Identifique os problemas
Para que uma negociação seja eficaz, é importante tentar identificar quaisquer problemas que possam surgir do lado oposto, para que você possa se preparar para resolvê-los e não seja pego de surpresa. Ao identificar quaisquer questões pertinentes à perspectiva do seu oponente antes da negociação, você estará mais bem preparado para abordá-las na negociação e até mesmo ter em mãos possíveis resoluções.
Encontrar terreno comum
Antes de entrar em uma negociação, estabeleça qual é o terreno comum entre as duas partes. Anote em detalhes o que você quer e o que você não quer do resultado com a maior precisão possível. Em seguida, tente entender a perspectiva e as necessidades de sua contraparte e o que ele espera evitar. Encontrar um terreno comum e focar nos seus interesses compartilhados é fundamental para moldar e estruturar a negociação para uma resolução mútua.
